阿彬老师新零售创业年度大课服务篇:让幸福感爆棚的销售——幸福的成交术

本次课程的主题是《让幸福感爆棚的销售——幸福的成交术》,由郭丽老师为大家讲解。郭丽老师对于沟通有比较深入的研究,这一次,郭丽老师将会给大家讲解在销售应该如何具备更好、更幸福的沟通技巧,才能让销售继续下去。

让幸福感爆棚的销售——幸福的成交术

交流会让人生更美好

我在做销售管理的过程中为什么跟别人不一样?因为我对人特别好,我跟我的客户交流起来很有幸福感。其实,交流真正的目的是为了让对方愉快。

来讲一个关于酒店的案例。我们出去住酒店的情况,如果你把房卡丢了,前台会告诉你说会补钱或者赔钱,但是有一次我住酒店的经历让我感到非常震撼。我当时丢了一张房卡,然后告诉前台,前台的服务态度和语气特别好,告诉我说:没有关系的女士,您的卡丢了没有关系,我们可以给您补办,如果您喜欢我们可以多送你两张作为纪念。她这样子一说,让我很感动。

同样一件事情,处理方式不同,给人的感受就不同。我想告诉大家这才是真正的销售,就算是前台,那么他们的讲话态度给客户的感受是不一样的。我相信大家也有类似的共鸣和同感。如果酒店非要罚钱,他可以罚你50也可以罚你100,但是你心里很不舒服,这个感觉就叫痛苦销售,而这个前台告诉你“没有关系,如果你喜欢我们可以给你多做几张卡,拿回去做纪念”,这是真正的聪明人,一张卡的成本没有多少钱,但是客户拿回去分享的朋友圈就在帮酒店做广告,做宣传,这才叫幸福的销售。

当时的这个感觉让我感动极了,我自己真的是忍不住发了朋友圈。分享朋友圈以后,我吸引了更多人去这家酒店去住,去体验他们这种暖心的服务。有的酒店是五星级酒店,但是他们的服务并没有跟上,让你感觉并不感动也不幸福。

暖心服务

什么叫暖心的服务?

暖心服务是让客户有好的感受。我给大家分享幸福这个词,幸福不仅仅是一种感受,更重要的是一种能力。什么叫幸福感受?就是我们跟对方的聊天讲话的时候,让客户感觉到我们是很用心、很暖心的人,有让他们幸福的能力,懂得处处为他们着想。

那如何提升我们的幸福能力?最简单的做法就是讲话的时候面带微笑。当你的眼神和你讲话有面带微笑的感觉,就会给人带来幸福感。

幸福的能力就是为别人着想的能力,记住一句话,你接触的每一个人你都可以去打动他,让他很开心。销售是无处不在的,你给大家的印象特别重要,我们要具备打动别人的能力。

幸福的感受和幸福的能力

接下来我要给大家讲解幸福的感受和幸福的能力。

销售分两种。第1种是产品层面的销售,如果对方在不知道产品品质的情况下就要想买的时候,我们一定要明白,要让对方体验也就是赠送,可能看着暂时损失了什么,但是你赠送给他,体验还不错,那么就会直接成交了;第2种是生活层面的销售,销售高手具备跟客户交朋友的能力,可能他第1次找你买的时候是买卖关系,是因为需要这个东西。那么第2次的复购一定是因为对你人品的认可。所以我告诉大家,除了产品层面的好以及产品的体验感特别好,一定是人的层面。

销售到了人的层面,下一步要怎么进行呢?我们可以给客户提醒当天的天气情况,用手机短信问候。此外,我们要多读书,丰富自己的精神层面,多分享自己喜欢听的音乐,分享自己的价值观到朋友圈,跟客户产生同频。客户朋友圈更新的时候,我们要多去互动评论。不要在朋友圈刷广告,不要让客户对你产生不满。

责任感

除了幸福,销售最重要的是要有责任感,销售的本质就是贩卖美好和幸福,如果你没有这个能力,你是做不好销售的。

我们卖出去的任何一个产品都要对我们的用户负责,你的出发点绝对不是为了赚客户的钱,而是对他负责任。这样一来,你跟他分享这个东西的时候,他买到手的时候他不骂你,他不会说你骗了他,你是为了挣他的钱。如果他骂你,那就说明你是一个失败的销售。

为什么我的销售做得那么成功?因为我在推任何一款产品的时候都对用户负责,前提是我自己用了,带着责任感去做销售。我会跟我的客户说:你找我买了,我会对你负责,不满意我会给你退款。在销售中如果你这样说,客户对你就会极其信任,因为你极具责任感。

责任感很重要。我们可以告诉对方,“你买了我的东西,我对你负责,你不满意我给你退款”,如果大家懂得讲这句话,可能你的销量就会猛增。不满意就退款是销售员有底气、负责任的做法,是给客户零风险承诺的行为。我们一定要懂,不满意退款背后的心理学是“我对你负责”,如果我们连这个退款都不敢给人家承诺,那你就不要做销售了。因为销售交换的本质就是信心和价值交换,他相信你,觉得什么东西都交给你了。而前提是你告诉他不满意我给你退款,这就是你的底气。

做好售前、售中、售后

幸福销售的法则里有三个很重要的思维方式:售前思维、售中思维和售后思维。在你把这个产品卖出去之前,客户跟你沟通的这个过程叫售前沟通。做好售前沟通,前提是做好关爱沟通。什么叫关爱沟通?对方可能会因为我们朋友圈的某个产品信息而直接咨询会问多少钱、怎么卖,我们不要着急地去给对方介绍产品和报价,真正的做法是翻看客户的朋友圈,看看他的头像,看看他的朋友圈内容和记录,保存他相应的生活轨迹和照片,然后微信里私信发送给他,比如说他如果有孩子,你就发他的小孩,讨论关于孩子的问题,拉进你跟他的距离。这就是关爱沟通,说白了就是知己知彼,百战百胜。你如果都不了解客户,你根本不可能打赢这场战。

不要辜负相信你的人

为什么这么说呢?我讲的问题一定是生活中你们遇到的问题,但是你该怎么做,你该如何提升自己的销售格局和姿态非常重要,一定要记住一句话:不要辜负相信你的人。你不要在乎你自己在这单销售中赔了多少钱,如果你舍得把客户花钱买的这一单的钱通过微信的方式转账给他,并且真诚地给他道歉,我想告诉大家,客户看到了你的诚意,你的转账,你的态度,你很在乎他这个客户,客户可能会感动而不收你的钱。这个是诚心诚意、能快速拉进你与客户之间的距离的做法,但是很少有人能做到。

我告诉大家,你舍得退,客户就会很感动,他觉得你真的超级好,很负责,他还会找你下单购买。我们光嘴上说不行,而是用结果、用行动来告诉他:不满意就给你退,全额退。这样做,你收获的是相信你的人脉,永远不要辜负相信你的人,因为辜负了相信你的人是最大的破产。

信任危机是最大的破产。我们要对客户很用心,要提升自己的格局和能力,不能抱怨你的客户,不要怀疑你的客户,你怀疑他是对他最大的不尊重,最后的结果就是他很生气,他再也不跟你买了,甚至把你删除拉黑。所以要明白售后服务的重要性,一定要记住售后是关系的改变。

改变什么关系呢?一开始客户给你转账,你们的关系是买卖关系,第1次的信任和转账一定是买卖关系,它可能出现两种结果,第1种对你很满意,变成了你的复购客户,然后找你买。第2种对你不满意,也是对产品不满意。客户的不满是我们最好的机会,也是我们深度交流的最佳时机,我们宁可损失一点点钱,也不能损失一个客户的信任。当在客户的心里很认同你的做人,他觉得他对这个产品很不满,但是你的做人方面他非常感动,你的靠谱方面他非常感动,你们的关系就发生改变,一旦变成了朋友关系,他会帮你推荐更多的人。无论是自己的复购还是转介绍,他就会成为你的忠实粉丝,从买卖关系变成朋友关系。

我们该如何在聊天中让对方满意?用哪些方法会让对方觉得你很在乎呢?首先第1步我们要给对方讲,如果他对你不满意,你立刻要告诉他“我非常理解你”,如果我很生气,并且我给你讲了我的不满,你立刻告诉了我,你很理解我,我可能就没有那么生气了,立刻会变得平静,会给你好好讲解。这句话在处理什么呢?处理情绪。我们先处理客户的情绪,处理好情绪以后再解决问题。紧接着第2步,跟客户说“我很重视这件事情”,或者“我很重视你的反馈”都可以。如果你告诉我你很重视我的反馈,我肯定觉得很开心,这是我们要做的第2件事情。第3步,立刻给对方转账退款。当我们能做到这样标准的三步曲的话,任何的问题都不是问题。客户看到了你的真诚,你的态度以及负责任,包括你的转账,他可能都不生气了,不收你的转账,然后再找你复购,成为你的铁杆粉丝。

说到底幸福成交的本质就是人格魅力。我们先提升自己,提升的是自己的格局,沟通能力和销售情商。永远不要羡慕别人的收入比你高,不要羡慕别人的团队比你大。其实收入高、团队大的人都是乐观的,什么样的老大会带出什么样的团队。如果我们连这点态度都做不到,连真诚都做不到的话,我们很难做到让客户喜欢我们。

此外,我们在交流的过程中我们一定要学会倾听。如果在说话的过程中你不听别人的,你一个人说别人也不会听你的,所以学会倾听别人的过程中就是了解别人想法的过程。当我们给别人展现出足够的耐心和尊重的时候,别人才接受会我们。记住,做任何事情都要给别人展示出我们自己的认真。

好了,以上就是本次课程的主要内容,一起共勉!

阿彬老师新零售创业年度大课服务篇:让幸福感爆棚的销售——幸福的成交术

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