阿彬老师新零售创业年度大课社群营销篇:准军事化群管理

本次课程的主题是《准军事化的群管理》,由三帅六将王牌讲师、新零售创业四季仙子郭丽老师讲解。

阿彬老师新零售创业年度大课社群营销篇:准军事化群管理

一、归属性

首先我给大家讲解一下,有很多小伙伴反映在自己的群里呢,不是很活跃,或者说一开始很好,时间久了就没有那么好了,核心的原因呢,是群里的成员在你群里没有归属性。

我要讲的第1个关键点叫归属性,看到了第1个都已经打出来了,老师在直播的过程中也会体现这个原则,我说了归属性跟你们互动,你就会觉得你有归属,我在跟你互动,那么群也是一样的,在这里我要给大家讲解我们该如何让那些在群里不太活跃的人活跃起来。

1、专属表情,或者专属图片

好,接下来我要讲关于表情管理的细节,叫专属表情,或者专属图片。这是怎么回事呢?我进过各种各样的群,大家都会去欢迎我,发撒花、放炮之类的表情,然后发红包,表示自己的热烈欢迎,而这些欢迎仪式所有人都会。但是你这种细节不会让对方感动,或者说很难忘。但是有一个品牌,我去给他们培训的时候,他们就感动了我。其实大家都应该会用一些简单的修图工具或者表情制造工具,我用的最多的是微商水印相机,它最好用。

比如说,你们可以邀请郭丽老师进群,在我进群之前你们就应该有一张或者两张我的照片,然后可以把照片变成表情。如果你不会这么做,那也很简单,就一张照片群里所有的小伙伴都在复制,那进群的本人也会非常感动,因为你欢迎他是用他的照片来欢迎他,他进群真的有一种受宠若惊的感觉,而这个感觉就会让他觉得特别被重视,很喜欢,也特别感动。

为什么这样的方式会招本人很喜欢呢?从每个人的心理学来讲,我们在一个集体环境里是很陌生的,甚至是不敢说话的,因为你刚进这个群,你也不知道这个群是干什么的,基本上都是一种潜水的状态,所以这就是群不活跃的原因。那么如果从进群一开始就感受得到完全不一样的感受热情和文化,那么是不是就很有幸福感呢?

社群管理的准军事化群管理,让人第1件事情就是让别人到你的群里有归属感。如果你都用这样的方式来欢迎进群的新人,那感觉真的很不一样。他很有可能会做一件事情就是截图,晒朋友圈。截图会产生一个什么效果呢?你的群名称会曝光,为你的社群进行传播。所以大家知道吗?真正的媒体传播原理就是疯传理论,所有人忍不住都去传这件事情。这件事情一定是跟他有关系,如果你的事情跟他没有关系,那么其实他是没感觉的。比如说你进任何一个群,别人都是给你撒花、放炮,或者文字性的复制粘贴的“欢迎XXX进群”,你看多了都没感觉。如果是发红包,发你个人的图片,发个人的这些表情,你会觉得感动一些。所以老师给大家讲这一点特别关键,这是心理学角度来讲的,人性是很喜欢被人重视的。

2、欢迎视频

接下来我要讲第2个点。如果你再用心一点,你可以给新人拍一个跟他有关的欢迎视频。欢迎视频非常简单,比如说郭老师进群了,你可以拍一个小视频,自己对着镜头说话,热烈欢迎郭丽老师进去。那你这种用心的感觉我看了我也会很感动,如果有可能的话我会保存这个视频,或者说有可能还会发朋友圈。这一点我要告诉大家,我们拍视频是为了传播。如何让我们的视频有效传播?在拍视频的过程中带上我们的logo,然后拿在手上,就像主持人拿着话筒是一样的。同理,不管你做任何事业,任何平台,任何产品,你都可以给你产品相关做一个logo,然后去拍视频去刷,这样做的效果就是打动本人,同时它会保存视频传播朋友圈,又一次达到了传播的效果。

传播是最好的商机,首先你要学会打动传播的这个人。这个人会传播给更多的人,让更多的人知道,他们看到朋友圈小视频开始就会相信你。从销售的角度来看,这个叫情感的感染力。你的视频里有情感,会感染一波人,这是最好的传播方式。

我不太喜欢各种各样的硬广和项目推广。温情美好、从人的角度出发的传播方式,传播起来才会更快。这样一来,不管你的群里有多少人,不管群里进了多少新人,他来这个群都是有感情的。所以,一开始就学会锁定一种关系,新人就会像军人一样有执行力喜欢你的。

大家一定要明白,积极的心态才会有正确的结果,心态积极的人才有资本去吸引人,包括我们的社群运营也是一样的。

3、与他有关

经常有人会说我的群时间久了,有的人就不说话了,在里面就开始潜水了。郭丽老师给大家讲一下很简单的激活方案。比如说我是你邀请来的,但我在群里一个不爱说话,比较内向,我也不爱参与群里的事情,这个时候你就应该翻看我的朋友圈,找到我发过自己的照片,或者我跟我小孩的照片发到群里,然后进行互动和赞美,朋友圈再没有东西也会有点东西。在这里我给大家讲一个方法,也是军事化群管理的激活方法。

大家会发现有一些人不太会晒朋友圈,也不喜欢去分享自己的私生活,但是他还会在朋友圈转发一些观点或者链接。大家举个例子,比如说有的人在朋友圈转发了一条关于瑜伽的链接,那你就应该很认真的点开这个链接,然后手机可以截图,截图的过程中用微商水印相机这个修图工具,用红色的边框或者红色的下划线圈出关键的部分,然后再跟他聊。这里的“聊”是私聊,你发微信给他说:你分享得真好,其中的某个观点特别有用。这样子讲他本人会特别感动,他就有一种感觉就觉得你特别懂他的感觉。这个感觉叫共鸣。当两个人有共同的兴趣爱好,有了共鸣,就非常容易信任了。用这样的方法,你可以跟很多人互动,无论他发了什么链接你都点开,然后截图,把其中关键的东西拿红色的边框圈起来,特别有用。所以成交本身也特别简单,在群里也是一样的。

所有的成功都是心理学。如果你在群里发了我的照片或者我的生活,那我就很感动,我会在群里说两句,我会很高兴。用这个方法,你可以激活所有人,每个人在意的是自己的生活,不是别人的生活。当你学会了关注他人,是不是你就具备了成交的基本。无论是团队管理,还是客户群,都是一个道理。你要让他在你的群里有归属,有链接的同时还很感动。

大家记住一句话:与我有关。我这个关键主题是要点醒所有人,人性的本质只关注跟自己有关的事情和自己有关的内容,如果你的群都是销售,都是管理和结果,别人就不会看了,要么取消关注,要么会退群。一个群可以进群也可以退群,而我们留人的方法一定是用心,让别人觉得这件事情跟他有关。

4、专属欢迎红包

接下来老师要给大家讲解打动人心的一种仪式感。

当你群里的人看到都跟他有关,他肯定会很高兴,肯定会参与的。同时老师要给大家讲解,我们如何让对方觉得有一种独特的仪式感与归属感呢?还有一个细节我分享给大家,这是我在管理团队的时候想到了一个好方法,叫专属欢迎红包。

什么意思呢?比如说郭丽老师进群了,每个人都给我发红包,这个红包可以发一块钱。如果群里有500人,我们有50人发了专属红包,是不是仪式感满满,本人会不会特别感动?说实话我们群里的每个人都不差这一块钱,但是刚进群的人看到这么多的专属欢迎红包的时候会不会非常感动?列队发红包,整整齐齐像军人一样,是不是很有仪式感呢?大家可以延伸一下,如果有人过生日,我们可以多给她发专属红包,祝她生日快乐,这样的仪式感会让人特别开心

二、如何制定群规则

我们继续讲解群里面如何制定规则。规则制定好了以后这个群是自然有序的,同时现在我要给大家讲解我们一个群怎么去管呢?怎么让它很活跃呢?我给大家讲一下,关于1和10的比例,应如何分配?

1、1个群主+10个副群主,相互配合

一是群主,我们在群里一般情况下是一个人决定当群主的身份,所以我们会有一个群主,同时挑选10个副群主。群主跟副群主的关系是相互配合的,比如说我们今天有个什么活动要参与的话,那么群主来发布信息,副群主负责活跃,在下面数据信息更新的同时可以跟其他人互动,这是属于一个效应,叫鲶鱼效应。

鲶鱼效应就是说一个鱼塘里活不活跃,那一定要有几个非常活跃的鲶鱼来带动整个鱼塘,这个鱼塘就非常有意思。群里也是一样的,群主来负责,管这件事情,副群主就跟踪互动,那么这个群就非常活跃。每一个在群里的人,就会感觉群里很有意思、很快乐。副群主可以采用轮流值班的活动,比如说第1天是谁主要负责这个群,然后每个人轮班制,去配合群主,这样子的话就算群主有事情,也可以把这个群管得很好。

一个群主加一群副群主,这样我们在群里的管理就效率高了很多,这个群就非常有序,纪律也特别好。

2、群外群——高层管理群

除了在群里参与基本的管理以外,我们要建一个群叫群外群,也叫高层管理群。是什么意思呢?当我们在这个群里有一些重要的政策和建设性的意见的时候,高层们先在群外群沟通清楚,再回来在群里执行。在群里执行完后,我们要进行闭环总结,所有的群主和副群主每天都要总结一下我们今天群里的管理,我们的亮点是什么,优点是什么,同时总结我们的问题是什么,缺点是什么,然后来思考解决方案。

这样你就会发现,群真正的管理就是发现问题和解决问题。我们不可能说一个群、一个团队从来没有发现过问题,从来没有解决过问题。我们每一天都在解决,所以我们要不断升级自己的系统,升级自己解决问题的能力。

所以群管理有一个好的方法,就会让所有人像军人一样的有归属感,我们缺乏的是训练方法而已。大家要知道,社交新零售的本质就是互动产生好感,让人家觉得很有意思,很愿意待在你的群里。如果在你的群里有幸福感,那么他就很开心,不需要过度的维护,用这个方法一下子就激活了。当然我们群会有很多的教育培训,我们该如何通知我们群里的成员准时参加呢?大家可以记录一下。

找到副群主,先在群外群告诉副群主,我们要通知到群里的重要伙伴和重要家人,同时,要告诉他们一个信息,比如说8:00要开播的培训,我们应该7:30就让他们提前定好闹钟,这是第1次,8:00是第2次,让每个人都要定好自己的闹钟,做好这件事情以后必须截图,然后用你的图片证明你定好闹钟了,用这个姿势回复给你的群外群。

怎么找副群主呢?找一些比较活跃的人,还有管理层的人做副群主。提前定好闹钟是不是就知道了这个点要培训,包括我们的直播。至少一开始会有2000人准时进来,那么后面会慢慢地进来,准时到现在快到1万人,老师想告诉大家,如果每个人都养成好习惯定好闹钟,说明你的时间观念很准确,同时你的学习不会落下,效果会更好。

因为一个很注重时间,很注重学习培训的人,他一定是很优秀的,一定会成功的。有时间观念是你人品的体现,我们没有资格去打扰别人的时间。所以大家一定要明白,我们提前定好闹钟,做好命令,做好推送。时间一到必须进群,所有人都认认真真的,然后群主和副群主开始在群里带动,那么我们这样子的分享效果就会特别好。这个思维方式是跟谁学的呢?我之前看过一本书,这本书讲解的就是李嘉诚先生,他很注重时间,他的表会提前调快半个小时,所以当他的生活中有重要的事情他都不会错过,比如说,我要去一个重要的地方跟公司去合作谈判,我们约好了早上8:00,如果我8:30来了,那么所有人都在等我半个小时,进来大家就不高兴了,就很难去信任。所以我都会提前半个小时到达目的地,我在等别人,一定不会浪费别人的时间,尊重别人时间也就是尊重自己。

三、在社群里打造榜样

在社群里打造榜样。榜样的力量是无穷的,社群也是需要我们去打造榜样的,比如说有的人很积极活跃,有的人很会分享,有的人成交能力很强,我们要养成大家在群里晒单晒感受的习惯,内外循环。你的群不活跃,但至少会有那么三五个人特别活跃,我们就要打造这三五个榜样或者标杆,让他们去带动。怎么做呢?我们可以在群里养成良好的晒单文化,可以接龙,每一个晒单的人都可以受到一个相应的表扬和奖励,或者我们的群里可以做一个晒单女王的奖状或者奖杯的电子版本,每天都可以表扬一位晒单女王。这样一来,我们这个群就很积极活跃,他们在群里获得了荣誉,获得荣誉的人也会把这个荣誉截图发到朋友圈。

记住一句话,你的人在你群里不活跃或者不说话是因为他在你的群里没有感受到幸福感,就是你要关爱你群里的宝宝伙伴,你要跟他们互动,最简单的不发红包的方法就是,给人家发图片多次互动。

四、群里的管理如何内外结合

接下来,我给大家讲一下群里的管理如何内外结合。群管理是针对内部的管理有序秩序展示循环,而朋友圈是外部的管理,也就是说你通过朋友圈去吸粉,如果别人喜欢你可能想进你的群,这样就产生了内外结合,我们在群里可以表扬我们的一个伙伴,接下来就可以把群里的内容截图,发朋友圈,发了朋友圈以后就会产生吸引的一个有序结果,这样就实现了内外循环的展示,不仅仅是群,其实朋友圈也可以吸引,所以你晒朋友圈就可以,晒群里的一点点内容,秀一下 。

你在群里的互动其实就是为了在朋友圈把他们吸引,吸引完以后再叫到群里产生多次的链接。如果他们很相信你,那就很容易去成功,所以这是沟通的本质,我们群管理也是这样的。

五、严格遵守纪律

这一点很重要,就是我们一定要严格遵守纪律。一个群一定要有自己的规则和纪律,在所有人进群的时候我们就要把这个纪律发出来,比如说有一些不能做的事情不能碰的红线,我们就要用红色醒目的标识放出来,然后写段话让大家都看到,如果有人违反了群的规则,或者破坏了这个纪律,那么群主就可以请他出群了。

举个简单的例子,我原来的社群会有一些人在我群里打广告,而且是恶性的循环,不知道他们是什么品牌的就很过分。有一个人打一个广告,其他人跟着就刷起来,全是他们自己拉的人,当时还不能启动这个群主邀请制的这种群管理,所以就很夸张,这个时候我是怎么做的呢?只要有一个人,发了广告,我会立刻把他删出去,并且截图展示,此群是禁止广告的,如果有人还这么做,我们必须用结果证明违反制度的人不能在群里。这也是我们研发的这个军事化群管理的作用所在。没有规矩不成方圆,必须要严格遵守纪律。

我给大家讲我们一定要好好学习,因为学习真的是改变你管理效率的一件事情。包括我们的培训海报图以及晒单海报,你可以去水印相机里找到很多很好的模板,晒朋友圈整齐划一,晒的无论是4张图、6张图、9张图,你的4、6、9都是整整齐齐很好看的。所以真正用心人的朋友圈那是有美学感受的,而不用心的朋友圈就是简单粗暴刷屏的感觉。为什么别人屏蔽你,就是因为你很粗暴,让人很不舒服。

那我们培训有没有一个好的方法,让团队的小伙伴都学到,不刷屏呢?这里有一个方法,我们如何跟客户去聊,然后聊一个活动,让客户喜欢我们,相信我们并且转账这个过程,怎么样晒,让人很信任你,最后持续不断地去成交,最后在群里培训。

我先给大家讲解我是怎么给大家复制方法的?当大家去促销一款好产品或者是有一个好的活动的时候,很多人都是着急了,着急的结果是什么呢?就是私信群发,而且你的内容非常简单粗暴,我现在教大家一个方法让人不反感。

我不知道你们有没有试过这个功能,很多人都在发文字是私信群发,然后立刻就说:在吗?现在有一个活动很划算,你要参与吗?或者说:在吗?我们现在有一个非常好的机会,你要参加吗?这些别人看了都很反感啊,大家都会不理你,然后群发还有一种方法是发语音,你们自己知不知道,就是你点开语音以后,要开始微笑着讲话,如果是早上,你可以语音告诉他:早上好呀,我是谁谁谁……然后,发完这个语音以后,跟人打完招呼,一般对你有好感的,想跟你互动的会直接给你回复信息,接下来你就可以针对性地沟通,回复信息的人立刻给他们发红包,比如说早上好,记得吃早餐。你这个关心的方式就让人很容易接受你,很喜欢你,可能回你信息的人就是那么三五个,其实你真的不需要多,你发出去1000人,你有时间跟这1000个人聊吗?

所以我这样跟大家互动,第1天的三次开口机会,最舒服的方式就是问候早安、午安和晚安

我们可以在自己的微信朋友圈挑选一些精准的人,怎样能证明她精准呢?就是他最近的时间段跟你评论过,跟你有互动,跟你有留言。我有一个很简单的方法来管理我的粉丝,知道他有没有看过我的朋友圈,那我在这里毫无保留分享给大家,比如说今天有一个人在我朋友圈点赞了,我会立刻设置更改她的名称,立刻在他的姓名前面保存一个圆圈标志的符号,那就证明这个人看我朋友圈,所有的名字前面有圆圈的人都证明他是为我点赞评论过的人。这样有针对性的互动,我就会在打开我的通讯录,立刻找到喜欢看我朋友圈的人,跟他们互动。这个干货特别干,并不是每个人都懂,我在你名字面前存一个圆圈,是不是证明你看我朋友圈,这样我就知道了,因为微信跟你的QQ空间是不一样的,QQ空间会显示谁访问过你的空间,但是微信它不会提示你他的那个昵称,你根本看不到,你必须手动保存。他愿意看你是不是很难得,那你就应该看你的人发红包,所以我给大家讲解一个理论,如果你的朋友圈有广告,请你养成发广告费的习惯,没有费用的广告就没有人关注,谁为你点赞,你就给谁发红包,立刻激活,比如说你今天发了一条朋友圈,我给你点赞了,你要做两件事,第一备注我的名字,前面存一个圆圈,第二给我发红包,亲爱的感谢有你,是不是效果太好了呢?有了好感才会有成交,不要老问,发了有没有效果,你发了才知道好不好。

你直接销售你的目的性难道不强吗?你去私信群发难道不讨厌吗?所以一定要思考,我们激活了对方,就如何去聊天了,就是在群里给大家讲的成交方法,我们如何在群里培训让每个人都听懂特别简单,其实一个好的方法,10分钟就讲明白了,那我会在高管群也就是群主和副群主的那个群教会大家,比如说我是怎么跟人聊的,早上发了个红包早上好,然后关心她吃早餐了吗?最近还好吗?学会嘘寒问暖,最后再说你的目的,这是我们中国人的讲话逻辑叫螺旋型思维。

因为我原来是教写作的老师,我可以告诉大家英文跟中文的区别。中文的逻辑是螺旋形的逻辑,最后一句话才说自己的目的,之前都是铺垫。螺旋形思维,先兜圈子,最后才说自己想要什么。比如说你想找我借钱,你给我打电话,作为中国人你应该问我最近忙吗?还好吗?你和孩子还好吗?身体还健康吗?问完以后的最后一句,方便借点钱给我吗?OK,这是我们所说的螺旋型思维,人是都可以接受的,所以销售也是一样,先关心发红包互动温暖,最后才说我现在有一个很好的活动,我立刻想到了你,我想让你参与,是不是?他一听你这么关心他,你对他这么好,他肯定想支持你。

接下来讲一下外国人的逻辑,叫直线型思维,外国人就比较简单,他会直接告诉你,我给你打电话的目的就是找你借钱,可以借不?第1句就直奔主题,而销售中我们千万不能这么干,我跟你微信聊天的目的就是为了让你给我转账,这个叫目的性强。所以你根本不用担心,说老师我给人发红包,我关心人家,人家会不会觉得我目的性强?不是的,你简单粗暴地要钱才叫很low的行为,所以我非常反感。很多人不知道怎么培训的,私信、群发、不断骚扰,包括有的人不知道哪个脑残老师教的,在朋友圈把自己的广告,留在别人的评论区,这个最恶心了,别人会直接把你删除,有人在我朋友圈这么干过,这是自杀的动作,我会直接删除。

所以我给大家讲,销售中我们要用的是螺旋形的逻辑。委婉一点,你是谁不重要,你做什么也不重要,重要的是你给人留下的印象和你的教养,销售中如果没有良好的印象,你是不可能成交任何人的,我们的群管理也是一样的。我们应该教会群主和副群主配合分工合作,同时给你所有的用户一种归属感幸福感,让他在你的群里很有感觉很幸福。或者你可以去找一些很有用的视频,无论是孩子学习的,还是做饭的,每天分享一个视频让大家一起学,是不是你这个群就很有用了,你不用变成万能的,你只要学会借力参考别人价值上到群里就可以了。

所以我们为什么会删掉那些频繁刷屏硬广告太多的人,因为没有温度,你千万不要把你的朋友圈打造成一个机器人,而是教会我们群里的成员们都学会了沟通,也学会了收款,收款以后就要下载水印相机,选择一个你喜欢的模板,然后你的每一单都这样做图,做成4张图、6张图或者9张图的比例,放到朋友圈特别好看。就让别人看到你做得很好,你非常用心。群里没有人说话就要学会激活他们,给经常说话的人一些甜头和好处,比如说给经常说话的人赠送一些礼物啊,奖励啊,那么它就很有归属感。人的本性是为荣誉而战的,不论大人还是小人,我们拿到一个证书和奖励都很开心,也都会晒朋友圈。

社群的管理,就是让大家学会正确的销售思维。什么样的朋友圈,让人看了更有感觉,有更想买的冲动?很多人会觉得我的产品很好,你为什么不买呢?其实你们忘了一个因素,就是人的因素,如果都作为陌生人,你说你的产品很好,我会认为,王婆卖瓜自卖自夸。社群的管理是让大家学会正确的销售思维,哪怕你自己发现这个不一样,你都要跟你的伙伴去讲,怎么讲呢?群主在群里讲一遍,副群主在底下互动,然后群里的每个人都在听,听完了以后就要告诉大家听懂的,回复你的学习笔记以及你的感悟,然后交作业。我们在朋友圈开始晒,比如说你想推广什么产品,你如何做到人和产品的结合,特别简单,你想卖什么,前提是你先把它买回来去体验,如果你的体验感真的是好爆了,那你分享朋友圈的时候,就是产品和自己的融合,你朋友圈全是你自己亲自推广的,就会特别好。

现在大家思考一下,为什么薇娅、李佳琪他们的直播很厉害,带货很厉害,因为他们永远都是人和产品的融合,他们会给你讲解这个产品的优点是什么,你是因为相信他们,所以你才买了他们推广的产品,就是这么一个道理。你会发现进了薇娅的直播间,她一定会给你讲“薇娅的女人们,大家好”,就是让你觉得有归属。我讲的社群管理也是同样的概念,进了你的群,你让你的群成员特别开心,特别喜欢这里,他就有了归属。

当你养成一个习惯,你生活中很多的用品都能搜得到,都能买得到的时候,你就要买、体验,再去分享,这样子就可以卖爆。你也不用买很多,你买一款产品,把这个产品卖爆就成功了。销售成功的本质是爆点思维,你对这个东西没有感觉,你是卖不爆的。一个产品是可以卖很久的,真的一个好产品会让你链接到很多人,他们用了你的这个产品确实不错,那么他就会相信你后续的其它产品。如果这个产品你没有用,你们第1次认识你就让他买了,体验感很差,你就很难挽回他对你的信任了。

一个好产品可以卖很久,这个思路是哪来的?我给大家讲一下,那么最早的微商不也一样吗?他们卖的产品,前提是质量还不错,然后所有的人、所有的团队一两年之内推爆这个产品也赚到钱了,一年两年都在卖,也不影响。客户复购,会转化代理,会做好团队,所以我们不可能把一个商场的所有东西卖完,我们只能挑选我们擅长的去卖。包括大家生活中要用到的东西。比如手机壳,如果你收到了并且好用,价格也便宜,那你就可以卖爆它。这个产品并不是你赚钱的产品,是你跟别人链接的产品,别人因为相信你购买的这个确实不错,然后你就可以分享,让他去有后续的发展,有后续的信任。同时包括我们生活中用过的手机支架,如果你买了确实不错,那你就可以分享,可以有图片、有视频,建议大家用视频。

大家必须亲自体验,带着情感,对这个产品有情感才能做好。好的产品会自己讲话的,我们在群里销售起来也很轻松,群管理也很简单。

好的,以上就是本节课的主要内容。我是新零售创业四季仙子,我是郭丽老师,一起共勉!

阿彬老师新零售创业年度大课新零售技能篇:新人启动宝典Ⅱ

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