阿彬老师新零售创业年度大课新零售技能篇:新人启动宝典Ⅱ

本次课程的主题是《新人启动宝典Ⅱ》,由三帅六将产品总监、新零售创业二师兄孔鹤翔讲解。

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阿彬老师新零售创业年度大课新零售技能篇:新人启动宝典Ⅱ

给新人设定目标时的重要要素

我们开始今天的一个课程,今天主要是跟大家讲新零售机动。我们讲第二part,那第一part也是我跟大家做的一个内容交付和分享。

我跟大家谈过目标有非常重要的几个核心要素,第一个目标要可以量化,第二个目标就要有实现性,是什么时间节点一定要完成。你不能说我只要不死都有希望。第三个目标他要具有一定的挑战性,要是我伸伸手就能够得着的内容,我抬抬脚就可以达到,那这样的目标不但没有正激励性,反而有负激励性。那我除了这三点以外,还有什么那几点?

第四点,360度的目标管理,就是在几乎任何一个你可以看到的场景都可以展示出你的目标。目标不是让它记在你的左脑里,而要把它内化到你右脑的潜意识模板里。

第五点,达不成如何惩罚,这非常重要。如果你想有公众舆论来监督你,那更简单。你把达不成对你个人的惩罚,用文档和用视频的方式都录制以后,再以个人为核心的自媒体里,比如说你的说说,比如说你的微信朋友圈,比如说你的微博等等,立刻发出去,包括你管理个人团队时道理是一模一样的,整个的舆论立刻会对他形成有形和无形的压力,这点非常重要。达不成怎么办?惩罚。人做任何事情的底层动机,一个是快乐动机,是追求型的,一个是逃离动机,是痛苦型的。逃离痛苦型,对一个人行动力的激发,逃离痛苦比追求快乐要高四倍以上,不是说今天我做动销会我根本达不成一万块钱的动销金额,时间一看只有四小时,但你的妈妈就在手术台上。如果你不把手里一万块钱的货变成现金的话,妈妈在ICU就没有办法抢救。你现在唯一的方法就必须把货兑换成钱。我做过太多次动销会、现场裂变会的案例。我只要举出这样的案例,代理商都会说我可以我能够把货变成钱。那你作为老大道理是一样的。我是你的人,我是你的新代理,达不成目标怎么办?如果你想把达成指标全面提升,用公众舆论的力量,把达不成的处罚变成文字化、变成视频化,自媒体进行公示出来。

第六点,目标的左右脑平衡化。我举个例子,我是你的代理,我说老大我今年要赚四十五万。那你怎么回复我说我今年要赚四十五万。你怎么办?你怎么跟我对话?我说四十五万,这是非常典型的左脑思考,还是用脑思考?激励的话依然是右脑的感性思考,左右脑平衡化。那常规的方式是你要了解他挣四十五万的道理,他背后他要做什么。四十五万不是你新人、新代理的目标,他拿到四十五万以后要做什么?他要干什么,他要达成什么,他要拥有什么,这个才是赚到四十五万以后的目标。你会发现,这时候代理他在达成指标达成目标时,他的行动力和没有形成画面感是与众不同的,是有天壤之别的。你要调动他形象画面感觉和直觉的右脑,把左右脑平衡化。

各位一定要学会做目标时目标制定的六大维度,否则根本不是代理有问题,是你作为老大你的目标设定时出现了问题,让他最后或中途或者刚起步时就把事业放弃了。你要清楚,我们的错误动作导致千军万马可能刚起步,或者是中途时就立刻停止,甚至灰飞烟灭。那么目标六个维度帮代理商加人,新人做好设定以后,下一个要学会的是目标如何进行有效分解。

目标如何进行有效分解

我们下载一个软件时,这个软件我们一眼就能看到它能完成下载的时间。大多数预估的,为什么它马上开始滑动?从0开始滑动进度条,下载了5%、10%、50%,你还要多久?我们下载App时,你对App下载完成要有一个基本的预估,我们凭借的就是下方App下载的一个进度条,因为有一个非常清晰可以量化的进度标识,所以你会发现你对于下载件事情,你内心是有一个抓手,是有个清晰的指向性的,内心是不慌了。

你思考一个问题,为什么很多人不太愿意追女生?如果你追这个女生下面有一个进度条,他们非常清晰地告诉你,现在已经你的达成率已经达成了5%,追这名女生达成率是50%,现在还差45%。如果下面有一个非常清晰,像产品经理设计出来的一个进度条的话,你会发现你追她的几率,你放弃的几率都会变低,你就会更有斗志。因为他有一个量化清晰度量的抓手。

你是团队长,我是你代理,如果你现在在指导我如何达成年收入四十万,年收入五十万或者年收入六十万。如果这个进度条指标,你给我指导错了,你就会直接导致我的放弃。我们就拿六十万举例,我是你代理,我说我年收入六十万。很多老大就这么来指导的六十万年收入,那就是12个月,那一个月是不是大体应该在五万块钱左右?一个月平均收入五万块钱,那你作为老大来你帮我分解,第一个月收入五万,你平均来说需要卖12万的货,那我们看三十天如何卖12万的货,你就开始通过每个月要赚到的收入,每个月对应五万的收入,我要完成的销售总量把它分解到我下一个月工作的每一天中。

做社交电商,如果用数学的增长逻辑来说,它是个非常典型的指数增长,而不是我们经常在生活中可以看到各种技能呈现出来的对数增长。什么叫对数增长曲线呢?最开始增长非常快,但到达一个临界点到达一个瓶颈以后,你会发现他立刻变得非常缓慢,最开始非常快到达临界点以后他就变得很缓慢。如果你是老大,你要深刻理解社交电商是一个指数增长的商业模式。什么叫指数增长?开始是很缓慢,但到达一个临界点以后他会快速的增长。这个就是很典型的指数增长,他需要你非常长期的沉淀、累积,不断倍增,倍增到临界点以后突然就爆了。就像一个荷塘一样,荷塘的荷叶它是以倍增的速度,这是一个非常典型的指数级增长,倍增数一变二,一片变两片,荷叶两片变四片,以倍增的速度最后弥漫整个池塘。如果三十天把池塘全部全部给覆盖掉,那么第29天它只覆盖了一半,28天只覆盖了四分之一, 27分只覆盖了八分之一,26天只覆盖了十六分之一。整个池塘十六分之一你会发现,它覆盖的面积,它形成的影响力和辐射力十六分之一是微乎其微的。

所以对一个指数增长的游戏指数增长的商业模式,指数增长的社交电商对我们非常大的考验就是持续的力量,它最大的风险就是中途退出和放弃。所以你要非常清楚,我是新人,我刚加盟你,你千万不能在目标分解时,按照对数增长的方式来分解。你要非常清楚他的模式是指数增长,他需要比较长时间的累积。

路径规划

下一个关键——路径规划。

规划的成长路径,那什么叫路径呢?如果我是你的代理,我现在跟你做了,你把目标帮我制定了,目标帮我分析帮我解构了,制定目标六个维度,刚才我谈的是目标分解,你下一个你要非常清楚地告诉我,我在这个赛道上在这个路径上再跟随你一起奋斗。

代理的成长地图是什么?假如我是你代理,你要非常清楚告诉我,如果你跟随我一起来做,要分为五个大阶段的,第一个阶段是突破动销的阶段,第二个阶段要打穿你招商的阶段。第三个阶段叫常规划群管理和四群管理的阶段。第四个阶段叫优秀领导人阶段,你要管理上千人几千人团队。第五个阶段叫作优秀领袖阶段,你要能指挥超过一万人以上人的巨大的一个社交电商的组织,一个微电商的团队组织,一个新零售的团队组织,你要非常清楚的让我知道,在这个赛道上我的路径是怎么样的。你要让我很清楚我是有这条路径,并且是分五个阶段的,这五个阶段我需要具备的硬技能是什么?你给我展示出来,比如说第一个阶段你一定要学会的是动销工具包,动销工具包里总共可能是有十一个兵刃,这些你都得学会。第二个阶段时,你要告诉我你要突破的是招商工具包,招商工具包是这个我们讲究内家的兵刃了,怎么打,怎么用?五虎盘龙招怎么使,你要给我展示出来,我就很清楚我是你的人,这五个阶段每个阶段要具备这样的硬核能力,同时我如果要具备第一个阶段,学会使用动销工具包,我必须要参加的训练是我们组织的动销特训营,我就非常清楚这个路径需要具备这样的知识。我的老大要让我参加的训练营是具备这样的普训知识构架和参加这样的特训内容,帮我把普训知识打穿,用把这个技能内化掉。

困难梳理

我们新零售困难的梳理,你作为老大,你是他的领路人,你要帮他梳理。流量问题这你一定要做好准备,就是困难梳理。最常碰到的几大问题之一就是没人,从来没有什么流量。尤其是你帮你的新人在梳理流量时,要形成几个我们人生社交关键数字。我们人生社交有三个非常重要的关键数字,这个数字分别是6、5和150

6是什么呢?简单说叫6度人脉。这是美国做的一个事业,虽然在主流科学界并没有达到统一的共识,但它给我们提供了一个非常有效社交的信念。地球上70亿人最多,最多只需要6个人物,只需要6个节点就可以连接上你想连接的任何一个人,那这个人可能是我们的总理,你发现可能都不需要6个,可能你有4个枢纽、3个枢纽,你会联系到之前美国的奥巴马。所以社交的力量,尤其社交网络关键节点和关键枢纽的力量非常强大。

什么叫5呢?你在交往时你的密友圈,比如说你是个女生,你的密友圈一般来说像闺蜜,难以超过五人。男生的话,可能是你的死党,可能是你最臭味相同的朋友,难以超过五个,这是最近的一层。再往外就是你的远光圈,弱光圈和无光圈。那么可能这个阶段比如说是你的小学阶段,这五个人和你关系很近。到了中学可能其中三个人已经带出去,这五个人圈层中最核心的三个位置,有其他另外的三个人来填充的,你可能到了大学以后只有其中的一个人在你五个人里还依然保留,这四个人都没有了,那又会填充另外的四个人,可这五个人非常重要,一定要甄选和你交往最密切这五个人,因为他们的气度,他们的视野,他们的知识构架,他们的影响力和他们的财富,会决定你的层次,你的位界,你的综合影响力,你的知识构架和你的净资产财富。

那什么叫150呢?我们的有效社交半径大约只有148人,你回想一下你一年能打超过一次以上电话。电话本中所有的朋友难以逾越的数字就是148。虽然你可能住在超过一千五百万人口的西安,可能你住在超过一亿一千六百万人口的成都,你可能住在一线城市的北上杭广深。偌大的城市这么多人,但你内心依然居住在农村,你的有效半径只有148人,那么四舍五入就是150。我们在经营自己的私域流量,做社交新零售时首先打透和打穿的就是你私域流量的148人,四舍五入的150。你能经营多少流量?你能经营多少朋友呢?你认真用心维护,打穿的半径也就是这么宽。你把这么宽的半径,这么多的朋友认真去维系,认真去情感刺穿,把他们服务到绝望,不断往对方的心理账户里存入你的心理货币,让对方感觉对你心理上是亏欠的,亏欠到什么程度呢?他晚上翻来覆去都睡不着觉。最后,他一定得找一个途径去让自己的内心平复。

这是我给大家谈的第一个理念叫私域流量的150打穿,你会发现你的生意你透过150人背后的社交给你形成的全新社交蓝海,哪怕是一比三的裂变(就是450个人),经过反复对你强背书的精准客户,您想把事业做起来,在经营小小的私域流量都会变得可以立刻进入轨道,甚至立刻进入快车道。下一个就是公域流量。如何获得公域流量?非常高效一套方法,叫短视频陌生引流。很多人说拍了个短视频要很高大上,要有很明亮的街道、很豪华的别墅……千万不能这么搞,这么搞是无法复制的。我们要结合自己的实际情况,不能一味地跟风。因为视频拍摄需要耗费巨大的人力、物力甚至财力。如果一个场景和道场不能拍出吸引流量的短视频,那就废了。

第二个叫百问百答集。你的老大和你的品牌方有没有给你类似的一个东西,告诉你这是一个集合别人问的问题,这里的基本都有应对的策略,这个就是百问百答集。这个东西要有,但这个东西不能给代理在第一时间就全部释放。

为什么要有这个百问百答集呢?我们做过调研,客户要跟随你做事业,内心第一大顾虑和恐惧是什么?是一旦做这个事业跟随你以后,有没有人手把手一直带他,你是否可以辅导他直到他上路,直到他成功,这是内心最大的顾虑。如果你展示一本书中,你的焦点是这本书,告诉他这么多内容中最核心的,是要把这几个问题学会,你会发现九成的问题迎刃而解,他内心一下就释然了。因为新零售行业女士偏多,你要提前帮她们把子弹准备好,才能应对接下来的挑战。

好的,以上就是本次课程的主要内容。我是新零售创业二师兄,我是孔鹤翔,一起共勉!

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