阿彬老师新零售创业年度大课销售技巧篇:价格异议处理4大绝招(下)、电话销售技巧(下)

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本次课程的主题是关于《价格异议处理》的技巧,由三帅六将创始人、新零售创业大师兄——阿彬老师进行全面讲解。

阿彬老师新零售创业年度大课销售技巧篇:价格异议处理4大绝招(下)、电话销售技巧(下)

霸王硬上弓

第一个价格异议处理技巧:霸王硬上弓。

这里有一个关于杜月笙的例子。杜月笙是上海青帮大亨,而在此之前,他只是一个贩卖水果的小商贩。在卖水果的时候,杜月笙就主动出击,把事先削好的水果直接塞到客户手里,让客户品尝。客户看到他那么热情,就不好意思拒绝,就立刻掏钱买。其实这就是一种霸王硬上弓的技巧。

阿彬老师新零售创业年度大课销售技巧篇:价格异议处理4大绝招(下)、电话销售技巧(下)
杜月笙

霸王硬上弓好还是不好呢?客观地评价,要看看这个人的服务是否热情,他有没有坑人,没坑人就行。所以你在做销售当中,你也得学会霸王硬上弓,因为很多时候客户其实已经答应了,但是你真的磨磨唧唧,最后客户就跑了。因此,有的时候做销售也要学会霸王硬上弓。当客户跟你谈得差不多,基本确定的时候,你就直接成交他,快刀斩乱麻,不要总是等着客户下指令,有的时候你应该主动一点。

这里说明一下,使用霸王硬上弓的技巧,是要你坚定客户的信心,帮客户下决心,所以你要灵活地应用,你对有些人霸王硬上弓,他会愤怒的。我们在做销售的时候,并不是一招成交所有的客户,而是你用不同的招数成交不同的客户,甚至用组合拳来成交客户。

条件交换

第二个价格异议处理技巧:条件交换。

我们在销售当中,客户经常会跟你砍价。你给他优惠了五十,他说再优惠五十,优惠完五十再优惠三十,优惠完三十还要再给他送个东西。送完东西,他说还要送货上门……如果你是个菜鸟,如果你是个新人,可能就会一直被客户虐,虐到最后你很痛苦,客户还不感谢你。

如果你聪明一点的话,就不会被客户一直牵着你的鼻子走。因为人性就是这样子,他认为你没有给到他合适的价格,他会不断测试你的底线。你真的把底价给到他了,他不一定满意。

我就试过。我刚开始做销售的时候很实在,把底价都给到客户,结果客户都不成交。客户都觉得你给我这么低的一个价格,我肯定要好好谈谈了。客户就在那里谈半天,你不给他优惠,他就不乐意。所以客户砍价不可避免,但是砍价当中你得有一些应对的方法,比如说条件交换。怎么条件交换呢?

如果客户说:给我优惠两千。

你就说:好啊,没问题,那这个赠品就不送了。

客户说:我想要你送一点赠品。

你就说:可以,这个赠品挺好的。市场价1980,但是,总价就给你少优惠一千,您看行吗?

这个时候,客户会觉得你很讲道理,为什么呢?如果他说给他优惠一千,你说不行,给他送东西,你也说不行,客户是很不愿意听到“不行”这个词的。他一听到“不行”,就表示你跟他对抗。如果你这样说:好的没问题,不过这个赠品就不能送了。这个时候会显得你讲理。如果他说“不行”,那就是客户的问题了,因为该给的优惠你都给他了。所以,客户跟你砍价,你无论如何都要进行一个条件的交换。不要小看这一个技巧,它会让你在谈判中占据一个优势的地位。

当然,不同的场景,不同的阶段,会有不同的方法技巧。你不一定每次都这么用,阿彬老师认为心法和思维更重要。我认为一个人所有的行为都来自他的思维,有什么的思维才会什么样的行为。方法技巧也重要,用不同的方法技巧,结合不同的场景,最后实现成交。

以前我在做销售的过程中,我不用技巧,我很真诚,很实在地把底价报给客户,结果客户不要,都走了,最后他可能到别的地方被人坑了。所以,我要用一些技巧,比如说霸王硬上弓,比如说条件交换,避免客户被坑,让客户开心,就有利于成交。阿彬老师在这里说一点:人们不一定每一次都需要知道真相,你需要让他看到美好。客户看到美好的东西越多,成交的机会就越大。

开门送客

第三个价格异议处理技巧:开门送客。

直截了当地说就是:打开门送客户走。

给大家分享一下我人生卖第二台车的经历。有一次客户来买车,我跟他谈完价格,还给他送了很多福利,客户还想要更多的优惠,到了最后我不卖了。真要赶他走的时候,他却不走,最后还加了一千块钱,成交了第二台车。我回去找销售经理申请,经理都觉得不可思议。各位,这就叫开门送客,有的时候到底价了,客户还是觉得不行就不要跟他磨叽了,赶紧开门送客,不要再耗下去了。

其实这里面讲的不一定是技巧,而是一些心法。我想告诉你,你要永远懂得利他,不是说客户买你要对他好,客户不买就对他不好。你要永远做一个正直善良的人,永远保持利他,永远保持敬畏。不管今天你是个什么样的人,如果你今天做得很好,但是你不保持敬畏,很快你也会栽跟斗。如果今天你并不是很如意,但你放心,如果你是一个善良的人,你永远保持努力,积极向上,你愿意去帮助他人,你放心,老天一定会眷顾你。

真情告白

第四个技巧价格异议处理技巧:真情告白。

有的时候,我们真的已经把底价给出去了,所有的招数都用完了,客户又不成交,怎么办?还有一招可以尝试——真情告白。

来看下阿彬老师是怎么“真情告白”的?

把底价给了客户,客户还不满意,还说:再优惠两千就定了。

我说:王先生,刚刚跟你聊了那么多,有些话,一直想说却不知道该不该说。王先生,我可以叫你一声大哥吗?

他就笑了笑了:我比你大一点,没问题啊,阿彬。

我说:“大哥,您就买了吧。”这里是请求,真情告白,“我这个月就差一台车的任务了,大哥您就帮帮我吧。等我这个月拿了奖金,一定请您吃饭。你不仅是买了一台车,你是帮了阿彬一个大忙。我们都聊那么多了,能给的都给你了,您放心,绝对低价,买贵包赔,你可以随便再问价。大哥,您就买了吧。”

您就买了吧”这句话是我经常教大家的成交金句,这句话很有杀伤力。客户这个时候就受不了,成交了。所以这个就叫真情告白法。如果是长得好看的女生做销售,这个方法还是比较有优势的一种方法。

死缠烂打

第五个技巧价格异议处理技巧:死缠烂打。

在销售当中,一定要坚持坚持再坚持,不让客户轻易走开。哪怕你花了一个小时,三个小时甚至更长时间,只要客户没成交,你都会一无所获。

给大家分享一个名人的案例。好莱坞著名演员史泰龙,在他成名之前曾被拒绝了1855次。

史泰龙出生在美国纽约市贫民区。由于出生时母亲难产,医生误用助产钳助产,造成史泰龙左脸颊部分肌肉瘫痪,左眼睑与左边嘴唇下垂,口齿不清。他的父亲是一个赌徒,母亲是一个酒鬼。父亲赌输了,又打老婆又打他;母亲喝醉了也拿他出气发泄。史泰龙在拳脚交加的家庭暴力中长大,常常是鼻青脸肿,皮开肉绽。在这样的环境下成长,他的学业一无所成,不久就离开了学校,成了街头混混。直到他20岁的时候,一件偶然的事刺激了他,使他醒悟反思:“不能 ,不能这样做。如果这样下去,岂不是和自己的父亲一样?成为社会垃圾,人类的渣滓,带给众人,留给自己的都是痛苦。不行,我一定要成功!”

他认准了演员这条路,想做演员,所有人都觉得这是天方夜谭,不可能的事情。他面瘫,说话又说不清楚,这种人想做明星不是开玩笑吗?没人理解,但是他就坚持要做。

当时美国好莱坞有五百家电影公司,他把五百家公司全部罗列下来,然后根据自己制定的计划,非常认真地排列好名单,按顺序去拜访。第一遍下来,五百家店公司没有一家愿意聘用他,所有的公司都拒绝他了。这样的事情对很多人来说可能都接受不了,但史泰龙他并没有放弃。有人给他分析原因说你可能是因为说话说不太清楚,如果把这个练习好了说不定就能入选了。于是他自己专门去练习说话,他拿一个石头含在自己舌头下面,每天读一个小时的报纸,并且坚持365天。练习完这个以后,讲话开始讲清楚了,他再一次跟第一次一样拜访了这五百家电影公司,但还是被拒绝了。这个时候又有人给他出主意,可能是因为你太瘦了。他当时还不到一百斤,于是他开始练健身,二话不说坚持健身,练了一年,把自己练到很强壮,练到147斤,才开始继续第三轮。

第三轮再拜访完以后,每次是五百家就一千五百次了,还是被拒绝。结果有好心的朋友就说,或许你拿个剧本去,可能被聘用的概率更大。于是他自己又花了仅仅三天的时间,写了一个剧本《洛奇》。他再次去拜访了349家以后,第350家电影公司愿意留下剧本,看完之后呢,这家电影公司的老板愿意用7500美元买他的剧本,不让他出演,然而史泰龙拒绝了。他没有放弃,他继续拜访。直到1855次之后,有一个曾经拒绝他超过二十次的导演终于答应给他个机会,让他出演《洛奇》,并且给了他2.3万美元的演出费用。从此他一炮而红,真正成为全世界的一个知名影星。

坚持对很多人来说很重要。还记得马云先生吗?马云先生还未成名之前,他的同事说,马云先生每次回来说:哎呀,今天我又拒绝了一家风投。后来多年以后才知道,其实他是被拒绝的37次,但他每次被拒绝以后,他回去说:我拒绝别人了,我又拒绝了一家。是马云先生的一直坚持,才有了现在的阿里巴巴。

每一个人都想成功,很多人也很努力。但努力是不够的,只有坚持努力,才可能会成功。特别是在中国,中国人民比全世界很多地方人都要努力。我们出生在中国,我们更要努力,更要坚持。所以,希望我们各位朋友真正明白,做销售的过程当中是不容易的,你要学会努力,更要学会坚持。

最后送大家一句话:永远保持乐观,你的人生会因为乐观而变得海阔天空,你的创业会因为你的坚持而变得与众不同。

我是新零售创业大师兄,我是阿彬老师,一起共勉!

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