阿彬老师新零售创业年度大课新零售技能篇:精准成交

本次课程的主题是《精准成交》,由三帅六将金牌讲师、新零售创业杨戬——陈小臣老师全面讲解,教你学会有的放矢,学会如何精准成交,精准命中!

阿彬老师新零售创业年度大课新零售技能篇:精准成交

2013年,当时的社交新零售行业还被叫做微商。随着时间的推移,新零售品牌越来越多,代理的选择越来越多,进入新零售行业的人也越来越多。所以,大家会发现,新零售行业没有以前那么好做了。以前,随便发个朋友圈就能卖货赚钱,甚至能招到代理。现在的新零售行业,可能被大多数人认为可能没有赶上好时代,红利期已经过去了。实际上不是。小臣老师必须要跟大家澄清一点:在任何的时代里面,再不赚钱的行业,一样有人赚得盆满钵满;好赚钱的行业,依然有人赚不到钱。这根本不是行业的问题,而是人的问题。

杜绝大拇指思维

很多人在加入新零售的时候,他们都会考虑一个问题,做新零售,做微商也好,还是在微信上卖货,然后发朋友圈,复制粘贴,好像能赚钱。但实际上不是这样了。我坦率地讲,2019年的年初到年中的时候,这个行业就已经不像你那么想得那么简单。现在已经不是那个一味地模仿别人去发素材、复制粘贴的年代了。

阿彬老师新零售创业年度大课新零售技能篇:精准成交

有一种思维叫“大拇指思维”。你只要把你的上级或者是你的公司、你的老板给你发的文案,然后你用拇指摁住,再复制粘贴,这就叫大拇指思维。这一过程中,文案没有任何的改变,不管是男是女,复制粘贴过来之后就群发。如果是女性,你发的是先生,那么收到消息的人会是什么感觉?大家可想而知,效果肯定大打折扣。

同时,我跟大家说明一个问题,如果你加入了新零售行业,昨天还是个哄孩子吃饭的宝妈,今天就在朋友圈复制粘贴各种文案,各种卖货各种促销活动,开始各种收钱了,你朋友圈里的好友会接受不了你的人设突然转换,这两个的人设的反差让别人对你的可信度是有质疑的。在这种情况下,不管你推荐什么商品,你的商品再优秀,你的品牌再大,你的公司实力再雄厚,你之前所做的一些铺垫都非常完美,但最后还别人觉得是你这里必有蹊跷。

这种人设的突变对于你的销售来讲是没有任何帮助的,大家千万不要再做这种带有大拇指思维的动作了,这是没有任何意义的。因为,当你发了几天朋友圈之后,你会发现没有人给你点赞,然后也没有人给你留言,你就开始质疑自己,开始质疑自己是不是不适合做新零售,质疑社交新零售的红利是否已经过去,尤其是对你卖的产品也开始不信任,质疑产品不行、公司不行、素材不好、政策有问题……各种原因,但你从来不会找自己的问题。

其实,不光是社交新零售,还是任何行业,你会发现一个问题,就是你会看到很多的品牌,它一夜之间就出现了,说明现在的供应需求已经完全不成正比了。以前买东西的时候是人多货少,那个时候的人在选择自己想买的产品的时候是奔着目标去的,而且只有几项选择。现在是货多人少,每个人都有很多的选择,选择性太多了,供应和需求的不对等的关系已经越来越强烈了。所以,卖不掉货是很正常的情况。不光是你的人设突变的关系,与现在的市场和消费者的理性和成熟也有关系。

用“二八定律”选人

不管是新零售领域中,还是传统销售行业,你不可能在同一时间成交所有人,你的客户群体里有很多不同行业的人,有着不同的属性和关注点。所以,你要学会怎么去选择什么样的人。

前面说了,既然你没有办法了解所有人,那么你有没有可能把你的目光或者把你的消费群体锁定在某一类人群中,把你的沟通效率提高,降低沟通成本?我想跟大家提出一个理论,这个理论叫二八定律。二八定律是意大利著名的数学家和经济学家——帕累托提出的,他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的。

举个例子,你的微信里面有一千个人,如果你真的想做这个社交新零售,或者是做其它的行业的话,你会发现给你创造利润的也就是那20%的客户,只有200个好友是真正为你做出业绩的人。所以,任何事情你都要找到20%的关键点。只要找到了关键点,你就可以得到80%正向结果。

赶走职业怠惰

接下来正式进入成交的课程。我们首先在来聊一聊社交新零售人中存在的一个心态——职业怠惰

不管是从事新零售行业多年的“老江湖”,还是刚进入这个行业的小白,都会有职业怠惰。它主要有四种情况:

第一个情况:个体需求大于本身资源。就是你发现你身边的有效资源用光了,无法再开展你身边的有效资源了。什么亲戚、同学,该聊的都聊过了,该成交的也成交完了,该买你产品的也买你产品了。有些买了产品的,可能就不来往了。有的买了你的产品,或者做了你代理的,就开始躲避你。

总的来说,当你的身边的有效资源开采光的时候,这个时候你就觉得这个行业可能没什么意思了,也没有动力去继续做新零售了。

第二种情况:感到紧张和焦虑。由于你的成交环节频繁失败,比如说群里面你招不到代理,群里面的活跃度也很散漫,没有人跟你聊产品,也没有人想加入。你和别人聊了很久,就差临门一脚,因此你的内心受到很大的打击,感到极度紧张和焦虑。

第三种情况:个人的成就感降低。比如同样跟你一起加入新零售行业的人,她们可能现在赚得比你多,房子买得比你好,车开得比你好,这个时候你就会产生自卑,会觉得自己没有什么成就。

第四种情况:这个行业存在让你感到厌恶某个人或者某种行为。

那么,出现了“职业怠惰”应该怎么办?非常简单,你要给自己进行心态重建,告诉自己:干就完了!

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不管做什么行业,自己创业也好,还是做社交新零售也好,你一定要记住,你只有坚持,才能把事情做好。

而做社交新零售的,更要学会聚焦。只有聚焦,锁定人群,全面培养,重点选拔,才能找到精准客户。

怎么选拔呢?比如说现在给你一千个人脉,你能不能成交这一千人当中的五百个人?你能成交吗?就算我现在让你必须成交这一千个人当中的五百个人,你用多长时间能够成交?那剩下的,为什么不成交呢?有考虑过这些问题吗?

这些问题的主要原因是,你的客户的群体基数变大了,但是你的销售额却并没有提升,也就是你的点赞量互动率根本没有提升。所以你想一想,到底是缺流量还是缺转化?

很多人说:“老师,我需要大量的流量进来,我需要不停地引流,我需要不停地加新人,才有可能去完成我的创业梦想,才能可能完成我的新零售事业。”其实不是的,你翻一翻你朋友圈的好友,有的可能有几百个人,有的甚至可能几千个人,实际上根本就不是缺流量。试想一下,如果你真的是五千人的满号,你每天忙得真的不可开交,如果这五千人都跟你有互动,有链接,所以各位,你们要去想的一个问题就是你根本不缺的不是流量也不是资源,而是转化率

学会分析数据

转化率其实是跟数据有关的。数据,可以比作土壤。你做任何事情的时候,都是有土壤的。你种花也好,种你的客户也好,一定要有土壤去滋润她,去栽培她。那如果你没有精准把控数据,你不知道你的客户是从哪来的,甚至你不知道应该招什么样的人,那么你的新零事业根本没有办法做。

数据非常重要。那数据究竟是什么呢?大家应该用过淘宝。其实淘宝就已经做到了千人千面了。但实际上的淘宝真正依托的是什么?是阿里云。阿里云是真正能够掌握数据的核心要素。为什么阿里巴巴能够精准地把产品推送给你,而且推送的时候那是非常精准呢?就是因为它掌握了很多人的数据。大数据还能干什么?还可以杀熟。举个例子。如果你用新的手机注册了美团或者是饿了么,你会发现一开始它给你的优惠券很多。但是随着时间的推移,你会发现优惠越来越少了,因为它确定你是熟客,熟客就要“宰熟”。这就是大数据,它会通过你的使用时间来判断你是生客还是熟客。

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数据对我们有什么用?数据一旦准确,就可以让一个没有从事过新零售行业的人也能轻松赚钱。比如说,如果你知道了这个数据,而且你的数据是通过分析和运算统计出来的结果,哪怕你是一个曾经做房地产的人,你来到服装行业,你都可以轻松赚钱,因为你的数据准确。因为你知道衣服应该卖给谁,广告应该怎么精准推送给哪些人群,哪个年龄段。所以,不管你从事什么行业,你要知道客户的共同点是什么,你的用户群体非常重要,你一定要学会分析数据,不要总是想着做产品。

给大家看一个精准的数据:新零售49.81%的从业者都是通过看别人朋友圈成为代理的,也就是看到了现在老大的朋友圈成为才她的代理。接近一半的人都是通过这样的行为,所以我才说数据的重要性。

养熟,获取客户画像

我们再回到数据上。既然数据是土壤,那怎么才能把土壤变得肥沃呢?这就是我跟大家分享的养熟思维。所有的行业,一定要有个过程,就是“养熟”。大品牌在推广新产品的时候都会先做市场调研,然后根据用户的调研结果,然后再去推相应的产品,这就是一个“养熟”的过程。

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养熟思维最重要的一点叫客户画像。客户画像是指将客户的每个具体信息抽象成标签,利用这些标签将客户形象具体化,从而为客户提供有针对性的服务。

如何获取新零售的客户画像?

首先,你要知道你的代理情况,了解你的产品未来会卖给谁。

第二,学会职业锁定。在社交新零售中,你只要锁定白领和宝妈这两类人,你跟她们去谈梦想,你跟她们去谈产品,成功的几率就会更大。

第三,看年龄。从事新零售行业的人中,她们的年龄大多在26—35周岁以内。当你跟这个年龄段的人聊梦想、聊产品,聊创业机会的时候,她们可能会被你点燃。超过35周岁以上的人,尽量少跟她们谈。

第四,你要找具有社交新零售基因的人。哪些人是具有社交新零售基因呢?经常帮别人发广告的,以前做过代购的,喜欢集赞的,群里活跃度高的,喜欢发自拍的,还有喜欢玩快手和抖音的。你跟这些人谈社交新零售、谈梦想是比较容易成功的。

这些人一般有个特点。她可能已经通过社交新零售,或者通过一些社交软件得到了一些甜头,比如微博、腾讯视频之类的。这些的都是她自己的私域流量,一个转发或者是集赞就有人愿意帮助她,她从这当中感受到了她比较有影响力的一面,觉得自己的社交能力和平时的人脉经营都不错。这些人是比较容易转化的。当你让她在朋友圈卖卖东西,或者你跟她提提梦想,你说能不能拉一拉团队,带一带整个的氛围,她们是很有意愿的,因为在私域流量当中有很多愿意帮助她们的人。

还有一点,就是翻看过你朋友圈的因为你明明就是个社交新零售人,她还愿意花时间和经历翻看过你之前发的朋友圈,给你点赞、留言、互动甚至走心评论,你放心,这些人是跑不掉的。她已经被你影响了,她想做又不敢做,又不知道怎么做社交新零售,所以她就研究你的朋友圈。

通过以上的几点,你会发现,你的目标锁定的范围越来越小,客户画像越来越清晰,目标越来越精准。你要影响和成交的人,都会逐渐浮出水面。如果你从100个人当中,找到10个能够满足以上条件的人,那这10个人就是你的精准成交对象!

设计诱惑

人找到了,怎么才能成交,怎么才能影响她们呢?

大家记住一个技巧——设计诱惑。你不仅要精心设计,还要根据用户画像,有针对性地去设计诱惑。

第一,一定脱离自己产品,尽量以超值赠品的形式给客户优惠,不要打折、赠送、避免乱价。因为在新零售这个行业当中,降价或者乱价这个词是非常非常忌讳的,本来利润就很薄,如果再赠送,你也不是做生意了,你那是做慈善。

第二,千万别送自己的产品正装,因为送了产品会让人觉得你的产品不值钱,也别动不动就送个小样,如果只是小样,万一她身体体质很特殊,使用几天后没效果,万一她不会用,拿回去就丢在那了,她就说我们的产品没效果,你岂不是很冤枉?

那具体怎么操作呢?首先让来分析一下,针对不同人群,我们如何设计诱惑?

如果对方是白领,你要看她们对什么感兴趣。白领们每天辛辛苦苦工作上班,赚着卖白菜的钱,操着卖白粉的心。她们做梦都想有朝一日能登上主管或者经理的位置。那她们就需要想办法讨好领导,无论从工作能力还是个人魅力上都需要提升,你可以分享一些职场的文章在朋友圈。此外,你要把文章像连载小说一样,像连续剧一样,一天发一篇,这样的时候你会发现很多人就会愿意关注你,而且是持续地关注。这个就是你连续去输出价值的一个作用。

你在朋友圈持续的输出价值,不是说解决她们的问题,而是你要知道去理解她们,真正设身处地去感受她们的难处。

发朋友圈之前,也可以先加一段文字塑造:“想想3年前我也是职场小白,一开始进入职场的时候是那么充满期望,然而一段时间的打拼才发现职场并不容易。虽然现在已经离开职场多年,已经有了自己全新的事业,但是我还是想把一些曾经在职场时看到的好文章,总结的一些好经验,毫无保留地分享给你,希望对你有所帮助,能让你在这一份工作中少走一些弯路。

如果你已经精准地锁定你的客户了,那这时候你可以私信她,跟她说:“曾经我在XXX工作的时候,每天下班累到半死,又赚不了多少钱。省吃俭用的,每个月就为了能给家里寄一点钱。我知道你现在很不容易,别看我现在什么都有了,但当初我和你一样,我能体会你现在的辛酸苦辣,特别能感受到你的不容易。这是姐姐当年在这个行业里学到的东西,你如果想升职,想往上爬,你就看看这个。以后再有啥问题,随时找我,只要能帮到你的,我一定知无不言言无不尽。”你再把这个文章发给她,她就会对你非常感激。

我这么说的目的有三个,第一个就是我和你之前干的工作一样,我能感受到你的辛苦,这叫同理心;第二就是我之前在这个行业里总结了自己的一些小经验,即使现在你不需要我,未来你一定会用得着我,然后提醒她修改一下自己的备注,她就不会删了你。假设现在让你二选一删掉一个人,一个是修改了备注的,一个是没有修改备注的,你删哪个?第三,我在这段文字里埋下了伏笔,就是告诉你我现在有房有车有存款,而且是通过我全新的新零售事业赚来的。这也是对自己价值的一种塑造。

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同样,宝妈们对什么感兴趣?当然是对孩子了!

我们话术文案可以这样发:“虽然我自称是姐姐,但我也是个宝妈。我们家孩子已经十一岁了,以前很叛逆,后来通过各种学习和实践,现在孩子比以前听话多了。我总结了一些经验。如果我的朋友圈里面有一些妈妈曾经跟我有一样的困扰,你可以私信我,我分享给你。”这样一来,是不是就是产生链接了?

给大家推荐一本书,当代国内第一教育家、吉林大学法学院教授董进宇的《培育优秀子女的规律》。不要把书直接推荐给宝妈,而是把书读懂,因为这本书里边有不同年龄段的孩子的教育方式。你要学会持续给对方输出价值,如果人家读完了,都会了,要你也没用了。

有些人说了:老师我还没结婚生孩子,我也不喜欢看书,怎么办?很简单,在微博、抖音以及各种渠道搜亲子教育,自己去看,去总结,把自己的感想总结出一个文档,然后你可以跟人家说这是我自己总结的,为了以后当妈妈做准备。人家也不知道你这是从哪来的,是不是?

如果你用了以上的方法,之后你会发现,那些精准影响、精准成交的对象就逐渐地开始浮出水面了。你这么做就像一个中央空调一样,把所有的白领和宝妈都温暖了一遍,同时把她们吸引过来了。如果你和她的信任感建立起来了,你就开始追溯最开始的问题了。要么给她推荐产品,要么给她谈我们的事业。不要担心,你的权威已经树立了,又持续对她有价值上的输出和帮助,你推荐产品让她试试看,她戒备心自然而然就降低很多,试用产品就是顺理成章的事情。而且你还可以给她承诺一点:但凡购买了我们产品,如果没效果,不好用,我全额退款给你。

换做是你,你能不相信吗?你给我带来了心理上的安慰,又愿意帮助我,在我心目中地位那么高,那么权威,还承诺不好用全额退款,不试试你的产品都不好意思吧?所以,各位一定要记住,在没有试用产品之前,一定不要急着成交代理!因为如果她自己都没有试用过我们的东西,没有受益,她卖不出去一定会找你麻烦

成交环节

好多人就说:小臣老师,我们和客户之间到什么程度才叫熟啊?是不是越熟越好啊?熟了以后什么时候进入成交环节呢?又怎么切入到成交这个敏感字眼呢?放心,这些问题我们都会讲到。接下来,我们就说到成交环节了。

成交要记住两点,第一点和之前的养熟有很大联系,是不是越熟越好啊?当然不是!切记,不是越熟越好!谈代理越熟越好,谈零售就是不能太熟,什么叫不能太熟?因为太熟了不好下手啊!各位有没有听说过这样一句话:摧毁友谊的最快方法叫做借钱?就是太熟了不好提钱!我们把这句话反过来理解一下就是提钱伤感情,但是不可否认的是提感情确实伤钱!那么,我们就需要和客户保持一定的距离。在没有和她成交之前,一定要保持好距离,就好比有男人追求你的时候,你明明可以答应但也不要轻易同意。

保持距离最好的一种方式就是:不要第一时间回复对方的信息。你发现如果是隔2个小时再回复对方信息的时候,就证明这个信息并不是最紧急要回复的信息,你想和她保持2个小时回复信息这样的频率和距离,但是一定会回复。同时,两个小时之后回复又表示:自己很忙,我是团队长,我每天接触的代理和客户很多,稍微不留神信息就被盖住了,淹没了,所以我回复信息慢了点,但还在是很乎你的。

阿彬老师新零售创业年度大课新零售技能篇:精准成交

所以这就是成交环节的第一点,太熟不行!那第二点是是什么呢?第二点要记住:不要“夜长梦多”。很多人都知道这个词的意思,但很少有人把它用在成交环节上。成交环节的核心就是收钱时间越短越好,收钱步骤越少越好。越拖越不行,越拖越久反而不宜,就越难成交

那具体应该如何操作?第一就是斩钉截铁的承诺。当客户已经开始信任我们,并且已经聊到半熟状态,要成交的时候,举个例子,假设现在推广护肤品,你就要说:“你是不是已经确定想改变自己了?是不是不想成为男人眼中的黄脸婆,闺蜜的陪衬品?如果你确定,那你就听我的,如果你不确定,那我也就不用跟你在这废话了。

听到这番话,对方一定会说想改变,想突破,想要变漂亮,当她斩钉截铁的时候,你也要拿出斩钉截铁的承诺来!这个时候回复她:“像你这样的皮肤的人我见多了,来你告诉我,你是什么样的肤质?现在皮肤状态是怎样的?是不每天都补水/修复,可皮肤还是很干/不见效果?哎呀太对了,我就知道你是这样的肤质。我这里至少有20个人都像你这样,之前皮肤很差,什么方法都没用。可用了我们这款的产品,按照我说的方法,100%皮肤问题都得到了很大的改善。现在都阳光自信,各个都是大美女。我给你看啊……”然后你就把一些客户反馈对比图给她发过去。

那如果是其它的产品品类,怎么办呢?

比如很多人说现在或以前用过什么产品,你就说:“哪个产品?你拍给我看一下?哎呀这个啊,你以后不要用这个了,不是这个不好,是这个不适合你。你现在是不是发现进入瓶颈期了?之前有用,现在就没效果了?这就对了,赶紧停用吧。我之前就3个客户都是用你现在这个产品,前期效果挺好,后来都没用了。你用我们的产品,按照我说的方法用,保你三个月就有变化。

记住,成交环节一定要有快刀斩乱麻的效率,拖得越久,越不利于成交!所以各位,一定要传达你的信心,因为你们都是产品的受益者,只有自己用,才能够有信心卖给别人。

以上就是本次《精准成交》的主要内容。我是新零售创业杨戬,我是陈小臣,一起共勉!

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