阿彬老师新零售创业年度大课:FAB产品介绍、SPIN技巧

本次我们的主题,第一个是FAB产品介绍。零售中非常重要的一个环节——销售,销售当中非常重要的一个环节就是要做产品的介绍,主要讲什么样的产品介绍更容易成交,才能更能让客户接受。第二个讲的是关于如何让客户不得不买的一个技巧,叫SPIN技巧

阿彬老师新零售创业年度大课:FAB产品介绍、SPIN技巧
(点击图片,识别图中小程序可观看课程回放)FAB产品介绍

首先讲我们的产品介绍。给大家分享一个很重要的产品介绍,参加过培训的人都学过这么一个技巧,叫NFABI

N:Need,意思是需求

F:Features,意思是配备

A:Advantages,意思是优势

B:Benefits,意思是利益

I:Impact,意思是冲击

(因为F所以B,与竞争对手相比A,客户真正关心的是产品所带来的的利益)

这是一个理论基础,学过销售、上过销售课程的都应该都知道NFABI。因为NFABI比较长,一般销售的人都会说叫FAB介绍话术。F是指你的产品有什么样的配置,A是有什么样优势,B是指有什么样的好处,给客户带来什么好处。所以做产品介绍的时候,我们要参照这样一种方式。其中,最关键的是讲通能给客户带来什么样的好处。

阿彬老师新零售创业年度大课:FAB产品介绍、SPIN技巧

在我们做产品的销售过程当中,产品介绍是非常重要的一个环节,首先你要有个概念,任何的商品,它都是有利有弊的。一个商品设计得很好,用料很好,价格就比较高。如果一个商品比较便宜,它的劣势可能就是,材料没那么好,使用的寿命没那么长。因此,我们在做产品介绍过程当中,一定要去认真研究你的产品,热爱你的产品,认真地思考总结产品的优势,能够通过一句话就能说到客户的心里面去,懂得如何通过介绍给客户带来的利益,给客户带来冲击,以此达到销售产品的目的。

先给大家看一个视频。通过这个视频呢,大家来看一看,关于产品介绍,是什么样的一些方式?

大家看一下这个视频,一个房地产公司可以把自己的劣势都可以变成一个优势。产品介绍中一个非常重要的因素,Need,就是要结合客户的需求。如果你所说的不是客户想要的,你说得再天花乱坠,客户也不会感兴趣。

这里给大家分享讲一个小故事,叫心中的樱桃树。话说一对老夫妇,他们去看一个房子,销售员接待他们,刚进门他就看到这个老太太,就看到院子里面有一棵樱桃树。老太太看到了很开心,说:我最喜欢就是这棵樱桃树。但是老爷爷就暗示老太太:不要说出来。但已经被细心的销售员听到了。尽管这对老夫妇在看房子的时候在挑房子的各种毛病,这个销售员在推销的过程中始终在说一点:虽然厕所位置不是很好,但是能看到樱桃树;虽然主卧的位置不好,但是能看到樱桃树。虽然客厅的位置有点小,但是在客厅还是能看到樱桃树……

这位销售员始终戳中这位老太太的需求点。最后,这对老夫妇还是买下了这套房子。这是一个销售课程当中的一个经典的老故事。这个故事告诉我们,做任何的产品介绍,首先要懂得Need,就是要结合客户的需求。关于需求分析呢,我们后面的课程当中会有专门讲需求分析的技巧和相应的话术。

配置F,这个不用多讲,就是你的产品有什么样的配置,比如说你的原料是什么样的,比如说你的包装是怎么样的?配置不用说,但是你带来的优势是什么呢?你不能说你只是有配置而没有优势是吧,你必须要会讲。你不能只是说有,你要讲出来给客户听。

有个矿泉水的广告词,叫经过27道过滤的工序。27道过滤是纯净水最低的工艺标准,所有的纯净水生产商全部都有,但是你不说,我怎么知道?其实这个是没有卖点的卖点,很多消费者并不懂27道过滤的工序,他并不专业,所以你把这个说出来的时候,消费者就会觉得你是第一个做出来的,他觉得你的过滤技术很厉害,它是一个最低的标准,它不是真正的优势。但是说出来有这个配置,都有可能会形成消费者认知当中的优势。所以,配置不用经常说,优势要经常说。

优势说出来了,最关键你要给他说带来什么样的利益,那比如说过滤带来什么好处?很多消费者不会主动思考,你必须要告诉他,这样给他带来什么样的好处?所以,我们需要学会FAB的一个技巧。我们在前面讲过,不同的产品有它的优势和劣势,你要做的就是找到产品的优势,然后通过你产品的优势展示给客户带来的利益。

我给大家分享一个小故事:

有一个老人家遇到一个农夫。农夫问:老人家,你有几个孩子啊?

老人家说:我有10个儿子。

农夫就说:老人家,真羡慕你。儿多福多,10个儿子,太有福气了。

结果,老人家说:其中9个都死了。

农夫又说:好儿不用多,一个顶十个。你现在这个儿子在做什么呢?

老人家说:这个儿子不争气,犯了事,被抓进去了。

农夫就说:哦,这个也没事,年轻人,需要教育。

这是一个笑话故事,但是这个给我们一个什么启发呢?大家看到没有,这个农夫就像做销售的人,在沟通的过程中有很强的应变能力,见风使舵。这其实是在告诉我们,你要懂得怎么样去真正打动对方的内心。

以前我在做销售过程当中,我就会给客户介绍不同的车型、不同的配置、不同的优势:

如果客户想要便宜的,最低配的那一个,我就说:这个好,经济实惠;

如果客户想要买贵的,我回答:这个更好,一步到位,买了以后都不用经常换车,因为配置足够好;

如果客户要买自动档,我说:这个自动档方便驾驶,在城市里面开车,经常堵车你就开自动档,比较舒服;

如果客户想买手动挡,我回答:手动档的好,省油啊,有驾驶的乐趣啊。

其实,就看你怎么去说,关于产品不同的配置,不同的价格,不同的的卖点。如果你是作为一个销售,首先要懂得,没有绝对完美的产品,没有卖不出去的货,只有卖不出去货的人,你一定要记住这一点。所以,你今天手里有什么,你就要卖什么。如果你能够发掘你手中产品的优点,能给客户讲明白带来的优势和利益,你就能卖出去。SPIN技巧

接下来我们要给大家分享的是SPIN的技巧。

S——Situation ,是指现状

P——Problem ,是指问题

I——Implication ,是指暗示

N——Needs ,是指价值,或者需求跟效益。

SPIN是个什么技巧?前面讲的FAB技巧,就是告诉你用我们的这个商品,有什么好处和利益?这个利益是正向的利益。而SPIN就是你不用我这个商品,你会带来什么样的危害,什么伤害。这两者是相辅相成的,可以一攻一防,可以结合使用的。相比FAB,SPIN比较少见。SPIN是你没有想买的欲望的时候,或者你不想买,不敢买,不愿意花钱,我就在你的伤口上撒盐,让你不得不买的一个技巧,就是放大客户的痛苦,让客户买单

这里面的关键点是哪个呢?关键点是第3个,Implication,暗示。这个暗示在SPIN技巧里面是指消极暗示。暗示有积极暗示,也有消极暗示,接下来给大家分享一个关于暗示给人带来的影响的例子。

大家有没有听过“皮格马利翁效应”,又叫“罗森塔尔效应”。由美国心理学家罗森塔尔和L.雅各布森于1968年通过实验发现。一般而言,这种效应主要是因为教师对高成就者和低成就者分别期望着不同的行为,并以不同的方式对待他们,从而维持了他们原有的行为模式。通过老师对学生心理潜移默化的影响,从而使学生取得教师原来所希望的进步的现象。

1968年的一天,美国心理学家罗森塔尔和L.雅各布森来到一所小学,说要进行7项实验。他们从一至六年级各选了3个班,对这18个班的学生进行了“未来发展趋势测验”。之后,罗森塔尔以赞许的口吻将一份“最有发展前途者”的名单交给了校长和相关老师,并叮嘱他们务必要保密,以免影响实验的正确性。其实,罗森塔尔撒了一个“权威性谎言”,因为名单上的学生是随便挑选出来的。8个月后,罗森塔尔和助手们对那18个班级的学生进行复试,结果奇迹出现了:凡是上了名单的学生,个个成绩有了较大的进步,且性格活泼开朗,自信心强,求知欲旺盛,更乐于和别人打交道。

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实验者认为,教师应收到实验者的暗示,不仅对名单上的学生抱有更高期望,而且有意无意地通过态度、表情、体谅和给予更多提问、辅导、赞许等行为方式,将隐含的期望传递给这些学生,学生则给老师以积极的反馈;这种反馈又激起老师更大的教育热情,维持其原有期望,并对这些学生给予更多关照。如此循环往复,以致这些学生的智力、学业成绩以及社会行为朝着教师期望的方向靠拢,使期望成为现实。

我们在做销售当中,难免会遇到客户拒绝你的需求,拒绝你的请求,他不想买这个东西,要么不愿意花钱,要么他不重视,所以遇到这种情况呢,我们应该怎么办?我们就可以用SPIN的技巧。

给大家举一些例子,大家很快就明白了。最近一段时间,在网上有一句标语很火:不要打架,打赢坐牢,打输住院。这就是典型的消极暗示。如果他换一种方式,说大家要友好相处,不要打架,你可能没什么感觉。如果看你看到这么一句话的时候,你就被消极暗示了,如果你打架打赢了,你会怎么样?你会坐牢,打输了怎么样,你会住院。

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再给大家分享一个案例。工地里面经常会有一个标语叫安全生产,重于泰山。其实,这些工人看到这条标语是没有感觉的,因为这个事情跟自己没有关系。有一条标语就非常厉害:亲爱的工友们,在外打工,注意安全,一旦发生事故,别人会睡你媳妇,打你孩子,花你的抚恤金。打工安全,为你自己。如果你是工人,当你看到这么一句话的时候会不会有这么一种感觉:我要注意安全。普通的标语——安全责任重于泰山,这个事情跟你没关系,事不关己,高高挂起,你不会有很大的触动。而换成另外一种说法——别人会娶你的老婆,打你的孩子,花你的钱,虐待你的父母,这个时候你是不是就很痛苦?这是一种消极暗示,说到你的心里去了,你就会注意安全。这就是一个SPIN技巧当中一个非常重要的技巧——消极暗示

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某些行业经常会用这样一个技巧。比如说在医疗行业,医生特别善于用这种消极暗示,告诉患者患了什么病,如果不治疗发展下去,就会导致不堪设想的后果。患者就会特别害怕,就必须得听医生的,医药费再贵也得治疗。还有一个行业,是保险行业。保险公司经常暗示你,一旦发生什么意外,你会倾家荡产。

现在有一些美容店,她们也喜欢用消极暗示。为了推销他们的产品,他就会跟你讲,人的皮肤分为表皮层、真皮层和皮下组织。一开始,一般的色素会在人的在表皮层沉淀,如果你不及时地祛斑,色素慢慢沉淀到你的真皮层,再慢慢沉淀到你的皮下组织。一旦沉到皮下组织的时候,你就没有办法再祛斑了。人为什么会老啊?就是因为随着年龄的增长,很多东西它会在你的皮肤当中沉积。如果你不及时地祛斑,及时地清理,这些东西是伤害是不可逆的,所以,小姐姐,你这么漂亮,对皮肤这么好,我觉得你无论如何都要注重自己的皮肤保养。这款产品能很好地帮你祛斑……他们就用SPIN的话术去销售他的商品。

在使用SPIN技巧的时候,我们要注意什么呢?在做这种消极暗示的时候,尽量避免说客户自己。你不能说你不买保险,你被撞死了怎么办?你说,我们有某某客户啊,他的朋友是谁谁?当时就是因为没有买保险,结果出了事故家里人孤儿寡母的,好惨啊,小孩上学都上不起啊等等,可以通过这样的方式来讲。

说到这里,不管你是做营销,做销售还是做管理,还是打工者、创业者,希望这些内容对每一个人都有帮助,希望能更多的人加入咱们新零售创业年度大课的课程,咱们一起来学习。

我是新零售创业大师兄,我是阿彬老师,一起共勉!

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