阿彬老师新零售创业年度大课:销售技巧篇

为什么要学习沟通技巧?

沟通是每一个人的人生当中最重要的技巧之一。我们从学会说话开始,就跟父母沟通,长大后跟同伴、同事、客户去沟通。在《三国演义》里面,诸葛亮舌战群儒,东吴的谋士一个接一个地向诸葛亮发难,先后有七人之多,都被诸葛亮反驳得有口难辩。可想而知沟通对一个人来说多么地重要。

俗话说:良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。你如果学会说话,你会时时刻刻地温暖人心,你能很快速地达到自己的目的。如果你不会说话,就容易伤害到别人,甚至会因为一句话就得罪别人。所以,学会沟通,就能够化腐朽为神奇,化干戈为玉帛。所以,阿彬老师就跟大家深度地讲解沟通中的6大心态与4大技巧,瞬间提升你的沟通能力。沟通当中的心态

第1个,非常重要的是什么呢?是沟通当中的心态。如果心态不对,学再多的技巧,你都让别人感觉不真诚。所以,在开始讲沟通技巧之前,先来跟大家讲一下沟通的心态。

第一、移情

这里的“移情”是换位思考,学会站在对方的角度去思考。

给大家举个例子。女生要男生陪着她去逛街买衣服,女生在试衣服的时候就会询问男朋友的意见,说:“你觉得这件好不好看?这件衣服怎么样?”怎么回答才是最合适的?

正确的做法应该是:看着她,假装思考,观察女朋友穿上衣服之后的整体搭配情况再发表意见。比如“这件衣服我觉得很适合你,你很有眼光,就是不知道尺寸合不合适?”这样的话语,女生就会开心一点。要知道,女人要的不是你的意见,而是你要懂得互动,让她有被重视的感觉。

所以,沟通心态中第一个就是要学会“移情”。沟通和说话是有区别的,说话是你表达自己,沟通更多的时候是需要你说出的话让对方能听懂,你才能够去影响和说服对方。

第二、上帝视角

如何理解?今天你个是A,这个是B,A、B两个人在谈话,你会有自己的立场,对方有对方的立场。你可能像一个刺猬一样,会刺伤别人,会处处防着别人。但是,如果你有上帝视角的话,你跳出来,变成第三方看着他们俩在谈话,这个时候你就能够更好的去跟对方沟通。

所以,在与沟通的过程中,你要跳出来,假设自己是第三方,去思考,去组织语言。人们常说:当局者迷,旁观者清。要常常把自己当做一个旁观者,来看待自己和别人的对话,这个时候你看这个对话当中,你哪些话该说,哪些话不该说,你会更客观、更理性。

第三、三思而后语

我们经常听到一个成语叫三思而后行。做事情的时候应该三思,应该谨慎。其实,说话也是一样的,在沟通当中我们应该三思而后语,不能口无遮拦,不能随便脱口而出,不能说心直口快。

很多人认为心直口快是个中性词。但是在我看来心直口快,是贬义词。在沟通当中,心直口快是一个大忌。做销售,跟家人、朋友沟通也一样。

回顾一下你人生当中,你跟你的好朋友为什么会闹矛盾,甚至到最后老死不相往来。或许是因为他的一句话伤害了你,或者是你的一句话伤害了他。言者无心,听者有意。你说这话的时候你觉得没有什么,可能开个玩笑,但是对方被你严重地伤害。相反,别人的一句玩笑话,你被伤害了,就是这样的道理。

因此,在沟通的过程当中一定要学会养成三思而后语,“迅速地想,慢慢地讲”,学会组织语言,有条不紊地去说话、去沟通,让自己变得更加成熟、更加理性。

第四、放慢语速

沟通中非常重要的一个技巧——放慢语速。跟“三思而后语”是两个概念,“三思而后语”是叫你不要着急说,这个是你要说话的时候语速放慢。放慢语速有什么作用呢?

第一,语速放慢,你可以给自己争取更多的思考的时间,失误会更少。第二,只要放慢语速,你说话的内容,会增加别人的信任度。一个人说谎的时候一般都会紧张。所以一旦紧张的时候,他语速就快了。一个人如果处于一个劣势,他的语速就会不由自主的加快。如果一个人说的话是真实的,是经过深思熟虑的,这个时候你说话的内容就会因为你的语速而获得更高的可信度。所以,说话的时候要尽可能的放慢语速。很重要的一个原因就是放慢语速能够提升你说话内容的可信度。还有一个原因,放慢语速会提升你个人说话的权威感。

当然,如果你要做一些公众演讲,当你用你的声音、速度去表达你的情感,这个事情是另当别论。在新零售创业年度大课中我们会有讲解关于演说的技巧和注意事项,到时候会给大家分享。

第五、倾听

人为什么有两个耳朵,只有一张嘴。据说,是上帝觉得,一个人应该多听少说。在沟通当中,我认为,说话只占了30%,倾听占了70%。可见倾听的重要性。

如何倾听别人的话?首先,倾听不要听而不闻,需要用心、动脑。其次,在与人沟通过程中,你要认真听对方说的每个字,仔细观察对方的表情。在销售谈判当中,真正的沟通高手会从对方的眼神、肢体动作、不经意透露的一点小信息中分析出很多内容,因为他在认真地听,并让对方多说话,满足对方倾诉的欲望。

第六、善于提问

沟通当中一定要学会提问,你也不能一直听,不回应。如果你学会提问,特别是适时的提问,会让对方觉得你很懂他,会激发他倾诉的欲望。

我给大家分享一个案例。有一次我接待了某个大学的校长,这个大学校长是正厅级的干部,他基本上不怎么说话。但是我就只是提了一个问题,这个校长就打开话匣子。我提前跟这个学校的一个老师聊过,聊到这个校长当时立志为这学校做三件事情,其中一个是建立教师职工的宿舍。我知道了这三件事情,而且我知道他为那个学校做了很大的贡献,他自己说出来他要做三件事情,我假装只知道两件事情,我说:校长,听XXX老师说,您为这个学校做了做了三件很重要的事情,一件是……另外一件是……还有一件是什么事来着?

问完之后,他就开始往下讲。因为我问到了他想倾诉的内容。所以,会提问真的非常很关键。只有问到对方感兴趣的点,他才会打开心扉,向你倾诉。沟通的技巧

接下来继续跟大家分享沟通的四大技巧。

在这个之前呢,给大家示范一下,大师兄是怎么回答一个问题,在回答这个问题当中用了哪些技巧?

首先给大家举个例子,假如你是做一个新零售事业的,你的客户问你:你做XX品牌或者你做这个新零售,能做得长久吗?对方问这个问题是质疑你,因为你想去成交他,你希望他做你的团队的一员,但是他不愿意,这个时候你应该怎么做呢?很多人直接回答说:肯定可以啊!我都干了两三年了……这里需要提醒大家,你干两年、三年,不代表你这个事业就是长久的。柯达、诺基亚这么强大的牌子,都能突然死掉,所以你就不能说干了两年三年,就能代表干得长久。你这样说话没有说服力。那么,当我面对这个问题的时候,我是怎么回答的呢?

我会这么回答:亲,我非常理解您的想法。我跟您一样,选择做新零售这个平台的时候,就考虑这个事情到底能不能做长久,会不会没多久就做不下去了,让身边的人觉得自己不靠谱。毕竟我们还是要有自己的朋友圈来经营这份事业。其实做不做得久,主要从以下三大方面来看:

第一,是看我们做这一份事业,到底能不能赚到钱?

有些做新零售做不久的原因,就是因为赚不到钱,只要代理能赚到钱,那他没有理由不继续做,对吗?那为什么不赚钱呢?是因为那些平台、品牌没有销售,只是在招代理,没有把货卖到终端消费者手里。而我们呢,是真真正正地在做动销,真正把产品卖到消费者的手里。就拿我来说吧,就算我一个代理都没有,我每个月都能零售1万多块钱,利润都有好几千。

第二,是看我们这个新零售事业的产品品质是否过硬,是否是刚需的产品。

有一些新零售的品牌,它的产品是打个概念,不是真正的刚需,客户其实没有真正的需求,所以教育成本非常地高,代理很难卖出去,另外,有一些产品品质比较差,不过关,卖到客户的手中一定是伤害了自己的人脉,而我们卖的都是知名品牌,大牌产品,您是用过的,品质有保证,资质不用我说,性价比非常地高,这也是刚需的产品,每个家庭,每个女人,甚至每个孩子都是要用的对吧?

第三,是看这个平台

一个好的平台一定是产品有保障,有系统的引流、朋友圈运营、客户互动、产品介绍、成交等全方位的支持和培训的,不是说招了一个代理就不管了,我们对新招的这些代理,立刻就会有7天的新人培训,手把手地教你发圈、引流、成交,并且咱们品牌的产品线也是非常丰富,不断地满足更多客户的需求,保证我们的事业做得更长久,您说对吗?

这里面是阿彬老师原创的一个话术。这个问题,过往我们在做培训当中,很多代理提到这个问题,不知道怎么去应对。所以当我用了这样的话术。这里面就包含了沟通的四大技巧:主导、迎合、垫子、制约。学会这四大技巧,未来你在沟通当中,你就会所向披靡;学会了沟通,未来你会事半功倍;学会了沟通,你会受益终身。

第一个技巧:主导

主导就是要引导客户的思路,占据谈话的主动权。

主导的第一种方法——数字诱惑

比如,阿彬老师在讲课的时候最讨厌三种人,你是不是立刻被我吸引注意力,很想知道是哪三种人?我就是用了一个非常重要的主导技巧。又比如,你看完阿彬老师的这个课程,你有3点感受,4点启发,还有5个计划,我就会立刻被你吸引。这就是主导的技巧,数字诱惑。

主导的第二种方法——权威引用

比如说你的客户这么问你,你对社交新零售你怎么看啊?大部分人这么回答:我觉得新零售是未来的趋势,它是大势所趋,潮流所向……你这样说只是代表你自己的观点,但是你并不一定能说服他回答。如果你懂得另外一条主导的技巧,你可以这么回答:关于新零售啊,阿里巴巴的马云是这么说的,格力的董明珠是这么说的,腾讯的马化腾是这么说的,他(她)提出了以下3点看法……这个时候,对方就会觉得你很专业,因为你说的是一个专家说的,不是你自己说的。

第二个技巧:迎合

迎合,就是承接对方说话的语义,形成顺应的语言环境,以赢得良好的交谈氛围。

在与人沟通的时候如何“迎合”别人?

第一、对对方的结论补充事实;

第二、是对对方的事实补充结论;

第三、对方既有事实又有结论,你就提供案例或者描述感受。

举例,如果对方问你:现在所谓的社交新零售真是够泛滥的呀!你怎么迎合他呢?

你可以这么说:可不是嘛?我的朋友圈里有300多个人,光是做面膜的就不少于20个人。这个时候你就“迎合”他,他说的是一个结论,不代表是事实,你立刻补充一个事实,“我朋友圈里300多个好友,做面膜的就不少于20个”,这就是事实,你用你的事实去补充他的结论。对方就觉得你听得懂,他就会愿意听你讲。又比如说,据央视报道,2019年社交新零售的从业人数超过了6000万人。对方说的6000万人是事实,那么这个时候我们就可以补充一个结论:是啊,我身边做社交新零售的也越来越多,看来社交新零售真的是大势所趋,潮流所向。所以,对方讲事实你就讲结论,对方讲结论你就讲事实,对方又有事实有结论,你就讲自己的感受或者提供案例,表示认同。

第三个技巧:垫子

什么叫垫子技巧?就是双方说话的过程中,一来一往之间,增加一个隔层,增加一个垫子。隔层的目的就是创造舒服的说话环境,同时起到缓解矛盾的作用,促进提问的一方对问题进行解释,解释的时候,客户就说出了更多的信息。

如何增加垫子?

1、肯定对方的问题,肯定对方很专业,很核心,很合理。

2、认可对方提的问题有代表性或者普遍性。

3、认可对方提问的感受,认可对方提问的感受。

以前我在汽车行业的时候,有客户问到:你这个车配备的轮胎监测系统,每秒钟对轮胎监测多少次?他这么一问,我也很迷茫。我是做销售的,又不是学机械的,我回答不了正确的答案,但是我能让他很舒服。我的回答是:您是我做这个行业以来第1个提这个问题的,您太专业了。当时老师跟我讲了,不过我不记得了,查一下回头告诉你,不过我觉得你真的很专业,太牛了。你以前是搞赛车的吗?还是干什么的呢?客户就开始滔滔不绝地讲起来,讲爽了立刻买单刷卡,没有必要跟他纠结多少次。

其实所有谈话都可以用垫子,不管对方问什么问题,你都可以用这个技巧。当对方问完以后,你可以直接来一句:您这个问题问得太好了!对方听完就会觉得立刻就很舒服。但是你不能总是这么回答。讲多了人家觉得你很虚伪,你要懂得用不一样的垫子,准备一个垫子的清单来应对不同的局面。例如,你这个问题问的太专业了,你这个问题太关键了,好多人都问过问题,昨天还有一个XX大学的教授问了我这个问题,我当初在加盟这个事业的时候跟你的顾虑是一模一样的……

第四个技巧:制约

什么叫制约?就是在互动和说话当中,你知道对方要表达某种意思,而这个事情对自己不一定有利,于是你变换一种形式先发制人,结果使别人无法发作,从而使发起制约的人获得了谈话的优势地位,这个就叫做制约。

如何在沟通中制约别人?两种方法,第一种,提前说出对方的结论,你想说我不让你说,我先说了,制约你,让你发作不出来的。第二种,给出选择。

举个例子,你是卖红酒的,客户来问我红酒多少钱呢?怎么回答呢?你说:980一瓶。对方说:好贵啊。你说:不贵不贵。他就觉得你太扯淡了,明明就很贵,你还说不贵,对方立刻就不舒服了,谈判就很难继续。

正确的回复话术:先生,您真是好眼力啊!您看到这一款是南澳阿德莱德酒窖珍藏极品红,是奥巴马来澳洲的首选红酒,数量每年只有900瓶,所以没有折扣。我们有不同折扣区的产品,但是极品红不行。

来看一下这个话术,我一旦报价,你肯定说我贵。但是,我抢先在你面前说了,说这个是奥巴马来澳洲的首选红酒,塑造了产品的价值,紧接着说折扣区不同的产品,都有折扣的时候,你就不好意思说我贵,你也不好意思跟我讲价,我就更能把这产品卖出去。这就是制约的技巧。

给大家总结一下沟通的四大技巧:主导、迎合、垫子、制约。在沟通中,你要学会去表达,需要花时间去锻炼,去提升自己。沟通技巧需要积年累月地去积累,这一节课,我不可能立刻让你的沟通技巧迅速提升到一个顶级高手的水平,最起码阿彬老师给你树立了一个标准,让你知道什么样的沟通是有效的,是被人喜欢的。未来,你在做任何事情的时候,学会运用阿彬老师讲的一些方法和标准,就能判断谁的话语更有水平,谁的沟通心态更加正确。

最后,希望大家都能够掌握这几种沟通的技巧,希望阿彬老师的课程能够帮助更多人,希望在创业路上的师兄师弟能够加入我们,互相帮助,互相支持,让更多人学习到更多干货、更多实战技巧!

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