阿彬老师新零售创业年度大课:成交篇(上)

成交篇

成交分为三个层面,第一个是成交的心法,首先我要教会你心法,你有正确的心法,才会有正确的技法,才会有正确的行为,才会有正确的结果。第二,讲完心法之后,我们会讲成交的实践篇,教大家如何去实践,通过案例、通过实操来教大家怎么去做成交。第三个是成交的工具,我们前面讲了借力思维,工欲善其事,必先利其器。你一定要学会怎么样去借助工具来成交。

阿彬老师新零售创业年度大课:成交篇(上)

什么是销售

首先,在此之前先问一下大家,你认为什么是销售?

有人说是卖东西,有人说把产品卖出去,有人说是销售自己,有人说是获取结果,有人说是识别客户的需求,通过识别需求到满足需求这样的一个过程,也有人说销售就是建立客户对你的信任,从而达到商品的成交,各种各样的答案……其实这里面的答案都对,它不是1+1必须等于2,不是只有唯一的一个答案。

今天,我想跟大家分享一下,我认为的销售是什么?销售的本质是什么?

首先,我认为的销售,是一个影响并且不断影响客户对商家所提供的产品或者服务的一个过程。简单地说,销售就是影响的过程,影响的是对商家所提供的产品或者服务的过程。总结,销售就是影响力。

阿彬老师新零售创业年度大课:成交篇(上)

同样的产品,同样的店,同样的价格,同样的政策,有的人能卖出去,有的人卖不出去,有的人很快卖出去,有的人很困难才能卖出去,有的人卖出去以后客户再也不来了,老死不相往来,有的人不断地复购转介绍。到底是什么问题呢?不是产品的问题也不是价格的问题,而是作为销售,作为推销员,是你自己的问题;不是你的四肢,是你的长相,而在于你能不能影响他们。只有掌握了一些方法和技巧,才能真正影响对方。记住一句话,只有卖不出去货的人,没有卖不出去的货。

销售,不仅是买卖东西。此刻我也在销售,我通过我的语言,我的逻辑,我的案例,我在影响你,在销售我的观念给你。其实,卖观念比卖产品的难度更大。所以大家要记住,所有顶级的讲师,一定是一个顶级的销售,因为他懂得如何销售思维,销售观念。

把销售的范围放大之后,销售的概念就变大了,不是一手给钱,一手给货就叫销售。销售是无处不在的,你会发现,哪怕你不去卖东西,但是你在生活中变得更有影响力,你的家人、朋友、同事都会更愿意听你的,你会更容易达到自己的目的。如果你掌握了一些影响客户的方法,那么你销售的能力就强,获得的销售结果就会更好,你会更容易达到自己的目的,会随时随地地去影响别人。

我以前是一个日系汽车品牌的销售员。每当客户质疑日系品牌的安全性的时候,我会告诉他关于日系车和德系车、美系车的对比,关于车辆零部件的组成与作用,不跟他去对立,顺着他的话题和他聊各种知识,并在这这个过程销售我的观念和思维,最后促成买卖。

开口成交法

接下来,我要跟大家讲的是成交的心法,到底什么样的心法才能更好地去成交?

以前的武侠片中,大侠练功的时候,如果没有心法,练的技巧就变成伎俩,只是三脚猫功夫,只是有形而无神。因此,我们必须要懂得成交的心法,当你修炼了正确的心法就会无往而不利,就算你没有技巧,你也能成交得很厉害。

第一个成交心法:开口成交。只有敢开口,你才有机会成交。只要你敢开口,你就有机会成交

阿彬老师新零售创业年度大课:成交篇(上)

阿彬老师不是天生的讲师,也不是天生的销售。我人生第1次做销售,大概是一年级的时候。那个时候放暑假,我跟我奶奶拿了几十块钱的零钱,去批发了一些雪糕,走到大路上,稻田边,到处尝试去卖。然而在卖冰棍的过程当中,由于我不敢开口,不敢叫卖,最后没能实现成交,一只雪糕都没卖出去,第一次销售以失败告终。

虽然这是一个非常小的故事,但是我印象非常深刻。在这个过程当中,销售,必须得要大胆地说出来。你只要开口,你可能就有一半的机会。你只要开口,就算对方没买,就算没成交,你也没有损失。

再给大家分享一个成交的金句:您就买了吧!

很多时候,客户是需要去帮他下决心的。哪怕这个帮他下决心的人就是销售员自己。你不要在他犹豫的时候问他:你觉得怎么样啊?好还是不好?要还是不要?还有什么意见呀?不要问这些问题,你只要把这句话说出去,他就可能成交了。如果你不说,他在那一直犹豫一直磨叽,说再等一等,再看一看,可能就跑了。这是成交的心法。技巧很简单,但是很多人不懂,不敢讲,不管说。

总结:

首先,你得学会正确的心法,你得把胆子练肥。脸皮薄的人,永远做不了销售。有人开玩笑说做销售很简单,第一是坚持,第二是不要脸,第三是坚持不要脸。做销售确实是这样子,不要脸皮这么薄,不要玻璃心,不要人家一拒绝就不好意思,一定要学会开口成交。

成交一切都为了爱

大家知道世界上最伟大的推销员是谁吗?

乔·吉拉德,世界上最伟大的推销员。他是一位汽车销售员,一生共卖出13,001台车,在十五年的卖车经历当中,每一天卖4台车,如果刨掉周六、周日以及节假日,他工作日平均每一天能卖6台车,是当之无愧的吉尼斯世界纪录保持者,卖汽车最多的人。

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乔·吉拉德

你可能认为他是有天赋,天生卖汽车很厉害,然而完全不是。

乔·吉拉德在35岁以前几乎一事无成,他做过保安,甚至还做过小偷。后来,他参加了一次培训,有人教他怎么卖汽车。从此,他就开启了自己汽车推销之旅,直到后面成为世界著名的推销员。他做的事情很简单,就是15年来坚持开口成交,见人就自我推荐,逢人就发名片。坐电梯、坐飞机,任何时候都在推销自己。有一次吃饭,他去消费,他也给服务员发个名片。服务员再过来的时候,他还给他发一张。服务员说:你忘了,你已经给我发过一张了。乔吉拉德说:不要紧,刚刚这张是给你的,这张是给你老爸的。服务员第三次过来,他还给服务员发。服务员说:我知道了,这是给我妈妈的。

乔·吉拉德会给他遇到的每一个人发名片,因为他说了,发名片就像农夫播种,你播的种子越多,它生根发芽、开花结果的概率就越大。多播种多收获,少播种少收获,不播种就没收获。人家都不认识你,为什么会找你买汽车?

其实人家成功并不难,就是让所有人认识他,坚持发名片。并且,他会感恩。他会寄一万多张明信片,写上感谢语寄给他的客户们,比如新年快乐、感恩节快乐等,而不是写一些跳楼价、大促销这样推销的语言。一年12个月,他所有的客户,以及潜在的意向客户,有联系方式的,都会收到他的明信片。如果你一年12个月都会收到同一个人的明信片,当你想要购买的时候,你会不会优先考虑一下他?一定是的。

有一次乔·吉拉德发名片特别夸张。别人去看球赛,会拿爆米花、拿饮料,他就偷偷摸摸地拿几大麻袋名片进去。当球赛进入到高潮,所有人站起来起来嗨的时候,他就拿着他的名片大把大把地撒,撒得到处都是,很多人就拿了他的名片。他发名片发得非常夸张,来中国演讲也是。演讲的时候,他叫他的助理和他一起疯狂地发名片。发完之后,他问现场的人:你们有没有我的名片?有人说,有。他问有几张,有的人说十几张,有的说好多张。然后他说,我的演讲结束了。我的演讲就是告诉你,到处发名片,让别人知道你,认识你。

乔·吉拉德先生告诉我们,开口成交,你要敢于开口告诉别人你是做什么的,一定要记住销售是无时无刻的。所以,不仅是爱真的需要勇气,开口成交也是需要勇气的。所以开口成交的第一心法,就是你要敢于开口。就算没成交,你也没损失。

这是第一条心法,继续为大家讲解第二条心法。

我想问下大家,关于成交,你的动机是什么?你为什么要成交?

有人说为爱成交,有人说是为了收益,有人说为了帮助别人,有人说是为了赚钱……

那么,真正的成交是什么?来看看我的理解和分享。

真正的成交是什么,最好的成交是什么?是你刚好需要,我刚好专业。我成交你是为了帮助你,我成交你是为了成就你,我成交你是为了爱你。乔吉拉德有一句名言:成交一切都为了爱

成交一切为了爱,你刚好需要,而我又刚好专业,这是我们在成交当中非常重要的一个心态。不要觉得成交别人是为了赚钱,不要觉得好像做了一个不太那么令人尊敬事情。你要想着,客户他真的有这个需求,你必须用最专业的服务,最优质的售后服务,去服务他。

阿彬老师认为,真正的销售是值得令人尊重的,是能帮助别人,是真正能够去爱你的客户的。销售,同样是一个非常伟大的工作,是让客户的需求得到满足的一项工作。你解决了他的问题,节省了他的时间,提高了他的效率,同时你又赚了一些钱,这是合情合理的,你创造了价值,何乐而不为呢?

这是成交的第二心法:成交一切都是为了爱,你刚好需要,我刚好专业。

第二次成交,才是真正的成交

紧接着给大家分享第3个,什么是真正的成交?

给大家分享一个理念:第一次,不是真正的成交。第二次,才是真正的成交

为什么呢?因为很多人会误以为自己的成交能力很强,今天你去刷个脸,张个口你就可以成交了。第一次成交,你是真的成交了,你确实成交了,然而,这并不是真正的成交。因为客户可能是试一试,如果他买完一次再也不跟你买了。我认为是失败的成功成交。如果说是真正的成交,他会持续不断地复购,甚至要给你转介绍,介绍朋友给你买,甚至他还要做你的代理,成为你团队的一员,这种才是真正的成交。所以你要记住大师兄的一个观点:第1次不是成交,不是真正的成交,第2次以后才是真正的成交。

第1次成交了,他还愿意再找你,说明他对你是信任的。成交的本质是什么?是信任。他信任你,才会心甘情愿地被你成交,所以第2次才是真正的成交,你要记住这一点。记住这一点有什么好处呢?它可以帮你建立真正正确的销售价值观,而不是今天你把身边的所有人坑一遍,刷个脸,卖个10单、20单,结果这些朋友跟你老死不相往来,你愿意做这样的销售吗?当然不,不要做这样的销售,应该做让人喜欢、受人尊重,受人追随的销售,这个才是真正高明的销售。

如何持续地成交

第4个心法:如何持续地成交。

刚刚说到的,第1次成交不算真的,第2次以后才是真的,那你怎么样才能做到持续地成交,真正地成交,如何做到别人心甘情愿地成交?

在这里送大家一句话:舍得,舍是得。当你真正放下的时候,你才真的拥有

给大家分享一个案例。我的爱人,小树,她跟我结婚以后,发现自己脱离了自己原有的生活轨道。为了缓解她的情绪,让她找到自己的存在感和价值感,我让她做了一个海外产品的代购,在朋友圈发微信,跟人家聊天,帮人家去买东西。

阿彬老师新零售创业年度大课:成交篇(上)
阿彬老师的爱人——小树(右)

我告诉她,做好这个事情,有五点要求:

第一,你要做好前三个月甚至半年没有赚到钱都准备。三个月、半年之后,想不赚钱都难。

第二,你每赚客户100块钱,你要拿出20块钱出来回馈给你的客户,这样你的钱才会越赚越多。

第三,你的微信好友一定要分类标签,你不能对所有人做一样的动作。有些人需要看到你商品的广告,有些人是不需要看到的。比如说我,家里人,是不需要看到你的广告的。邻居、客户是需要看到的。

第四,你要建立一个你自己的微信群,通过微信群进行社群营销,通过微信群来卖货。

第五,你发朋友圈一定要有节制,你发的80%应该是你生活的内容,应该是你自己的感悟,只有20%,最多不超过30%,是可以发一下关于产品的分享,而且不是硬广的方式,而是你自己用这个产品的感受,或者客户的好评,它带来的一些改变等,真实的分享,这样人家就不会讨厌你,就不会屏蔽你。

结果,她真的就开始做了,第1个月她就挣了3000块钱。我为她感到高兴,但是我告诉她,你能不能拿出一半出来,1500块钱,回馈给你第一批支持你的客户。她很奇怪地问我为什么?我说,这样的话,你的客户会更满意,才会给你复购,才会给你转介绍!她说我的客户都很满意,不用了。我说真的要,你要去回馈你的客户。她说,以后再说。

我说了她两次以后,结果她都没什么同意。于是,我自己花了1500块钱,买50个酸奶机帮她送。她看到之后犹豫了一下,问我,怎么送啊?是满300送还是满500送比较好?我说不要这么套路,客户只要下了单,不管多少钱,哪怕花一块钱,你都给他送。甚至是咨询过你,最后没有成交的客户,你都给他送。结果,不到两个星期,她就把这些东西都送出去了。

送完以后,过了一段时间,她就跟我反馈,说效果太震撼了。什么效果呢?第一,以前很磨叽的客户,现在不磨叽了,下单很快,因为她送了这些东西给她。以前有的客户跟她砍价,说你给我便宜一点,邮费就给我包了,现在都不跟她砍价了,很豪爽。以前有的客户隔很久才复购,现在隔很短的时间就复购了。以前有的客户买得很少,现在买得比以前多了,甚至有的客户自己买,现在还推荐她的朋友来。

说这个案例,其实想告诉大家,做销售并不难,难在哪里?难在你的心里,如果你真的舍得,你真的敢像大师兄说的那样去做,没有做不好的新零售。因为很多人会喜欢你,信任你,因为你是真正的长线思维,利他思维。后来,我要小树不断地送各种各样的东西,养成习惯,结果客户对她都非常好,让她在邻居、朋友之间有一个良好的印象,得到了别人的认可,还交了很多的朋友,找到了属于自己的存在感,拥有了自己的人脉圈。

所以你说销售难吗?一点都不难。如何持续地去成交,去销售,就是你要舍得,你真正地懂得放下,你才真的拥有。当你格局提升以后,当你真正地用长线思维来做销售的时候,你的事业就会越做越大。你不要小看眼前这种事情,可能没有多少投入,但是可以让你链接很多人脉,让你接触到很多优秀的人才,甚至可以让你建立自己的团队,建立自己的影响力。新零售是非常有魅力的,希望大家知道客户他不是一个人,客户在哪里,客户就在客户的身边。当你能对一个客户好,持续地对他好,好到他受不了,他一定会开始帮你裂变,从一个变成5个,变成10个,最后变得更多。

你不要愁你没有客户,你要用心地对待你每一个相信你的人。这个时候你的生意做不完,你会越做越大,所以你要记得,客户他不是一个人,客户是一个群体,所有的坑蒙拐骗,终将无所遁形。你千万不能去伤害你的客户,你千万不要急功近利,不要杀鸡取卵,不要竭泽而渔,你一定要真正地发自内心的去帮助他,第一次不赚钱,甚至我贴点钱给你,我都没问题。人心都是肉长的,当你真正地、持续地对他好,他一定会回馈你,而且他的回馈可能会比你付出的要多很多。

所以各位记住大师兄一句话:永远善良,因为你所做的一切,不管好坏,都会回报到你身上。这些都是心法,大师兄不仅跟你讲销售,讲创业,有时候也讲一些做人做事的道理。如果你真的能听懂,你会发现,你不仅能更好地做销售,你还能更好地赚钱,能更好地跟你的家人、朋友相处,你能更好地让自己提升,让自己会过得更加开心。

这也是我希望的,希望跟大家一起来修行,一起苦练72变,共同笑对创业81难。当你变得善良的时候,才是销售真正开始的时候。记住六个字:先从善,再从商。先变成一个善良的人,才能销售做好,因为销售是链接人的,是去帮助别人的。如果你不是一个善良的人,你是不可能真正把销售做好的。所以你要记住,当你真正变得善良的时候,是你事业真正开始的时候。

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